Переговори про ціну - це важливий момент укладання угоди. Як провести їх правильно? Ви повинні бути в міру тверді, але і в міру поступливі, щоб прийняти спільне оптимальне для обох сторін рішення.

1. Більше говоріть про вигоду, яку клієнт отримає, якщо купить ваш товар. За вигідну угоду клієнт не пошкодує і більшу суму.

2. Ніколи не оперуйте неперевіреними фактами. Вони можуть виявитися помилковими, а ви поставите себе і фірму в незручне становище. Намагайтеся перевірити також і те, що говорить клієнт. Іноді він може блефувати, щоб отримати більш вигідні умови.

3. Бажано називати точні цифри, а не округлені, наприклад, 1012 рублів замість 1000 рублів. Округлені цифри викликають більше підозр у тому, що вони взяті з повітря. Відразу аргументуйте, з чого складається ціна, яка користь для клієнта в неї входять (доставка, розвантаження, оптова знижка, подальше технічне облуговування і т.п.).

4. Якщо клієнт просить знижку, не поспішайте на це погоджуватися. Цілком природно, що покупець завжди хоче заплатити за товар менше, хоча і має достатньо коштів. Замість знижки запропонуйте пакет додаткових безкоштовних послуг. У кожній фірмі завжди повинен бути напоготові цілий арсенал засобів, які можна запропонувати замість зниження ціни.

5. Не радійте порожнім обіцянкам клієнта і не поспішайте на них погоджуватися. Слова: «Якщо я куплю велику партію товару на велику суму, яку знижку отримаю?» Не завжди відповідають реальності. Швидше за все, клієнт хоче знати, яка максимальна знижка у вашій компанії. Краще відразу надати йому інформацію про систему знижок або задати уточнююче питання, який повертає до реальності: на який термін він планує здійснити покупку, як збирається розплачуватися за товар?

6. Не погоджуйтеся на поступки, нічого не попросивши у клієнта натомість. В першу чергу, надавайте безкоштовно те, що є для вас менш цінним. Але підкресліть для клієнта значущість своєї поступки.

7. Не скупіться на компліменти своєму співрозмовнику, доречно жартуєте. Дайте йому зрозуміти, що максимально схильні до співпраці і очікуєте від нього того ж.

8. Якщо ви відчуваєте тиск з боку покупця, попросіть час для обмірковування. Скажіть, що вам треба порадитися з керівництвом. Це допоможе вам зібратися з думками, а опонент почне побоюватися, що переговори можуть податися «не в те русло».

9. Все, про що ви домовилися з клієнтом, має бути зафіксовано на папері з підписами обох сторін, навіть якщо це проміжні домовленості, а не укладення контракту. Це допоможе уникнути неясностей і різночитань при подальших переговорах.