У номері Газета «Кар'єра» №. 30 08-2008

Автор Ольга Молендор

Сучасним діловим людям добре відомо, наскільки важливо в ділових відносинах дотримуватися соціальних норм поведінки, які відповідають бізнес - культурі тієї країни, в якій ведеться бізнес. Отже, ми живемо в Німеччині, і працюємо тут. Знання корпоративної культури, її особливостей, безсумнівно, допоможуть влитися в колектив німецьких компаній, зрозуміти традиції, правила поведінки і національні особливості. Про це і піде мова в цій статті.

Національні традиції

Складнощі на переговорах часто обумовлюються відмінностями національних культур. Прийнято розрізняти культури, в яких вимовлені слова сприймаються практично без урахування можливого прихованого сенсу.
Це так звані культури з низьким рівнем контексту. До них відносяться, наприклад, американська і німецька.
В інших культурах, зокрема, перської, французької, японської, значення контексту дуже велике. Часом прихований в словах сенс здатний змінювати сказане на протилежне. Ірландці вважаються найважчими учасниками переговорів у всій Західній Європі. В силу певних історичних причин у них виробилася особлива модель поведінки по відношенню до іноземців - робити так, щоб вдруге не зверталися.
Скритність, необов'язковість, недовіра, прагнення приховати будь-яку інформацію, неприязнь до «чужаків» роблять ділове спілкування, особливо спочатку просто неможливим.

У кожного європейського бізнесмена є свій «фасад» - зовнішній імідж, чітко побудованим і вивірений до найдрібніших деталей. За ним ховаються реальна мотивація, інтереси і цілі. Спілкуючись з діловими партнерами, треба враховувати, що він буде дозовано видавати інформацію відповідно до того, хто перед ними. Російська ділова культура будується «від противного»: з перших же хвилин знайомства з бізнес - партнером ми повністю «розкриваємося», а вже після цього починаємо поступово відвойовувати свої кордони назад.
Цей величезний кредит довіри часто шкодить діловим відносинам, так як він непорівнянний з такими поняттями, як «жорсткі терміни реалізації», «планування», «звітність», «обопільні гарантії» і т.д.

З німцями простіше, ніж з ірландцями. Вони відкриті, готові до прямого розмови діловою мовою. Німці грамотно готуються до переговорів. Вважають за краще починати переговори, якщо вони твердо впевнені в тому, що прийдуть до якоїсь згоди з партнером. Німці цінують чесність і прямоту. Дуже люблять наводити факти і приклади, небайдужі до цифр, до схем, до діаграм. Під час переговорів з ними, треба бути логічним в аргументації і точним у викладі фактів. Німці відомі своїм педантизмом, тому, ведучи з ними переговори, необхідно строго дотримуватися протоколу. Свою позицію вони опрацьовують досить ретельно, вважаючи за краще обговорювати питання послідовно: не закінчивши з одним, навряд чи погодяться перейти до наступного. При укладанні угод вони наполягатимуть на жорсткому виконанні прийнятих зобов'язань, а також сплату високих штрафів у разі їх невиконання.

Німці вміють вести ділові телефонні розмови. Вони не витрачають зайвого часу, на те щоб вступити в розмову. Сам розмова носить суто конкретний характер. У ділових переговорах підхід до прийняття рішення заснований на логіці і аналізі наданої інформації, а не на інтуїції чи особистих зв'язках і знайомствах. В процесі роботи німці прагнуть максимально сконцентруватися на вирішенні проблеми. Основна увага концентрується на цілях, яких слід досягти в суворій відповідності до встановлених термінів та ключовими етапами. Однак процес прийняття рішення, як правило, проходить повільно. Але якщо контракт вдалося підписати, не слід намагатися продовжити переговори і щось ще уточнювати. Така поведінка може здатися німецькому колезі, щонайменше, дивним.

Запам'ятайте раз і назавжди: скромність в Німеччині не котирується. Коли ви представляєтеся, можете перераховувати всі свої титули. При прийомі на роботу, наприклад, підкреслюйте все, що ви можете. А всьому, що ви не можете, ви можете навчитися. Рекламуйте себе відкрито. На вас будуть дивитися так, як ви себе подасте. По-німецьки «деякі знання» означає «практично ніяких знань», а не «я вмію», як в російській мові.

Особливості ділової етики

У Німеччині велике значення надається пунктуальності, яку не слід недооцінювати. Затримка на зустріч всього на 5-10 хвилин розглядається партнерами як неприпустиме запізнення і вираз нешанобливості. Навпаки, прийти на зустріч кількома хвилинами раніше - хороший спосіб висловити свою повагу до партнера. Якщо з якої-небудь причини ви змушені запізнитися, то необхідно попередити про це партнера по телефону і вибачитися перед ним.

Німецький діловий протокол вимагає того, щоб люди вітали один одного міцним нетривалим рукостисканням, як при зустрічі, так і при розставанні. Це в рівній мірі відноситься і до чоловіків, і до жінок. Вважається непристойним при знайомстві знизувати кому-небудь руку, залишаючи другу в кишені.
Звичайний кивок голови або легкий вітальний уклін в Німеччині недостатній. На відміну від американців, наприклад, звертатися по імені можна тільки до дуже близьким друзям і колегам. У діловому середовищі прийняті звернення на прізвище з неодмінним зазначенням відповідного звання. Таке звернення на формальному рівні прийнято навіть серед колег, які знають один одного не один рік.

Ділові зустрічі проходять в офіційній обстановці. Німецькі бізнесмени звикли працювати за розкладом відповідно до детальною програмою, яка, як правило, дотримується неухильно. Крім того, необхідно враховувати, що для більшості західних фахівців розмови про роботу в рамках неформального спілкування в принципі неприпустимі. Це не Туреччина, де діловій розмові обов'язково передуватиме «сохбет» - бесіда про те, про се, чай або кава.

Тема грошей в розумінні російських бізнесменів часто сприймається як питання довіри, а в Німеччині це питання юридичне. Ось типовий діалог: «Ми вимагаємо повної передоплати!» - каже іноземний партнер. «Це пов'язано з недовірою до нашої компанії? Але ви ж знаєте, що ми обов'язково заплатимо потім! »-« Я працюю по бізнес - технології, і відносини тут ні при чому. Або вас це влаштовує, або ні ». Таке формулювання у російського людини, швидше за все, викличе образу та недовіру: «Як же так, ми йому віримо, чому ж він не відповідає взаємністю і поводиться з нами так жорстко ?!»

Typisch deutsch

Німці дуже приватності. Це проявляється в чіткому розмежуванні приватного життя і роботи. Тому для того, щоб побудувати більш тісні дружні стосунки, іноді потрібен певний час. Українець, навпаки, перші два з половиною години розпитає у партнера про сім'ю, дітей, місце проживання, потім докладно розповість про себе і тільки потім перейде до діловій розмові. Для німецького підприємця головне - якість і вигода. Який характер у іноземного партнера, його особливо не цікавить.

Як відомо, німці акуратні і педантичні. Якщо ви сумніваєтеся в тому, що зможете дотримати всі умови та терміни домовленостей з німецькими колегами, краще заздалегідь відмовитися від своїх пропозицій.

Якщо на ваших очах німецькі партнери замкнули на замок в бюро телефон або ксерокс, не сприймайте це як акцію, спрямовану проти вас. Це просто німецька ощадливість.

Професіоналізм грає вирішальну роль в німецькій культурі, що вимагає значної самодисципліни і самоконтролю. Керуючі в німецьких компаніях заробляють авторитет, скоріше, на основі своїх професійних навичок, ніж ієрархічного положення. Всі правила точно визначені і документовані. Надійність і передбачуваність продуктивності організації забезпечується за допомогою писаних правил, розсудливості, формальної реєстрації, чіткості і жорсткої субординації.

Будучи співробітником німецької компанії, потрібно пам'ятати про пунктуальність, дотриманні всіх законів, правил поведінки, акуратності в одязі і дисципліни. Не варто так само заводити суперечки про три речі - музиці, тварин і квітах. Це три області, які займають значні місця в житті кожного німця, і негативне висловлювання про них може привести навіть до конфлікту.

Не дивлячись на знання про національні ділових особливостей, не варто забувати про загальнолюдські правила і норми поведінки. Не варто забувати і про те, що кожен ваш товариш по службі - людина зі своїми слабкостями і недоліками байдуже якої національності він є.