1. Особливості роздрібної торгівлі
2. Чому продажу знижуються
3. Способи збільшення продажів в роздрібному магазині
4. Залучення нових клієнтів
5. Збільшення обсягу продажів за рахунок існуючих споживачів
6. Покрокова інструкція по збільшенню продажів

Доброго дня! У цій статті ми розповімо про способи збільшення роздрібних продажів.

Сьогодні ви дізнаєтеся:

• Які особливості характерні для роздрібної торгівлі;
• Які існують способи збільшення продажів в роздрібному магазині;
• Як збільшити продажі : покрокова інструкція.

Особливості роздрібної торгівлі

Роздрібні продажі - продаж товару поштучно кінцевому споживачеві для його особистого користування. Це коротке визначення якнайкраще характеризує роздріб.

Роздрібні підприємства реалізують товар самим звичайним споживачам, фізичним особам, які використовують його для власних потреб. Щоб зрозуміти, який товар потрібен ринку кінцевих споживачів на даний момент, необхідно провести повний маркетинговий аналіз .

Однак, варто зазначити, що роздріб охоплює практично всі сфери бізнесу: від консалтингових послуг і харчової промисловості до машинобудування і будівництва.

Роздрібна торгівля вимагає менших капіталовкладень у порівнянні з оптової. Це робить вхід на ринок доступним практично кожному. Однак, не всім йдуть кидатися в роздріб через її доступності.

Спочатку необхідно ознайомитися з особливостями цього виду торгівлі, щоб зрозуміти, чи підходить вона саме вашому підприємству:

1. Якщо ви робите або купуєте товар великими партіями, і у вас немає складу на кілька сот квадратних метрів або розвиненою дистриб'юторської системи в декількох географічних регіонах, то роздріб не для вас. Ринок кінцевих споживачів не зможе вмістити в себе дуже великий обсяг продукції. Є винятки: наприклад, брендові товари. Їх скуповують в перший же день надходження на ринок. Згадайте чергу на Червоній площі за новенькими яблучними смартфонами. Однак, це виняток, а не правило. Якщо ваш товар ще не дуже популярний, то ваша пропозиція має відповідати попиту.
2. Якщо ви не готові витрачати ваші гроші на маркетинг , То роздріб не для вас. Важливу роль на роздрібному ринку відіграють емоції, саме вони впливають на рішення про покупку. Яскрава рекламна кампанія, невелика знижка або подарунок змусять купити ваш товар . Крім того, роздріб відрізняється великою кількістю споживачів, які купують товар маленькими партіями. А це означає, що для забезпечення достатнього обсягу продажів, компанії необхідно сповістити про продукт велику кількість споживачів. Зробити це можна за допомогою маркетингових комунікацій. Про них ми ще обов'язково поговоримо.
3. Якщо ви не впевнені в «твердості» вашої кінцевої ціни, то роздріб не для вас. Попит на ринку кінцевих споживачів досить еластичний. Є товари-виключення - це продукти першої необхідності, наприклад, хліб, сірники або сіль.
4. Є необхідність в постійних маркетингових дослідженнях. В іншому випадку ви пропустіть той момент, коли обсяги продажів вашого підприємства почали знижуватися і не встигнете вчасно усунути негативні фактори, про які ми зараз і поговоримо.

Чому продажу знижуються

Є безліч чинників, які можуть мати негативний вплив на рівень продажів. Причому іноді це можуть бути обставини, на які ми ніяк не можемо вплинути. До таких належать економічний, політичний, технологічний, соціокультурний, правової та екологічний фактори зовнішнього середовища.

Щоб визначити силу впливу цих факторів на ваш бізнес необхідно провести PESTEL-аналіз. У тому випадку, якщо сила впливу даних параметрів на ринок занадто велика, то краще не ризикувати і відмовитися від виходу. Це вбереже вас від фінансових втрат.

Але є негативні фактори, у виникненні яких винна сама компанія. На ці параметри ми можемо вплинути, тому буде корисним розглянути кожен з них більш детально.

Невдале розташування торгової точки.

Це найпоширеніша помилка початківців підприємців. перш відкрити свій магазинчик або ларьок, проведіть маленьке дослідження. Дізнайтеся, в яких місцях буває ваша цільова аудиторія , В яких випадках купується ваш продукт. Якщо ви відповісте на ці два питання, то зможете здорово заощадити на маркетингу.

Приклад. Ми хочемо відкрити манікюрний салон економ формату. Нашої цільової аудиторії є студентки і працюючі жінки у віці від 18 до 35 років. Відкривати салон поруч з університетом недоцільно, так як ми охопимо тільки студенток. Вибирати для відкриття спальний район також невигідно, так як ми охопимо тільки один географічний регіон. А ось відкрити торгову точку у торгового центру поблизу університету і недалеко від спального району буде хорошим рішенням. Його відвідуватимуть обидва ваших сегмента.

Оформлення.

Ми відкрилися і оформили вітрину. Але клієнти до нас не йдуть. В чому причина? Підійдіть до вашої торгової точки і погляньте на неї очима споживача. Бути може, вона виглядає непривабливо або не відображує ваш продукт, і споживачі просто не розуміють навіщо йти до вас.

При оформленні торгової точки керуйтеся наступними правилами:

• Вітрина повинна відображати ваш продукт, асоціюватися з ним;
• Наведіть приклади цін. Це приваблює споживачів, особливо якщо ці ціни невисокі. Але не обманюйте, вони повинні відповідати дійсності;
• Дублюйте на вітрину інформацію про ваших акціях;
• Використовуйте актуальні теми для оформлення.

Асортимент.

Тут може бути багато варіантів, давайте розглянемо кожен:

• Недостатня ширина асортименту. Ваші клієнти не повертаються до вас після першого відвідування. Це одна з ознак даної проблеми. Порівняйте ваш асортимент з асортиментом ваших найближчих конкурентів, запитаєте споживачів про те, що не вистачає вашій торговій точці. Це дозволить вам ліквідувати проблему і залучити відвідувачів;
• Занадто широкий асортимент. У цьому випадку споживач просто не може вибрати один продукт і йде без покупки. Одне з маркетингових агентств проводило цікаве дослідження. Спочатку клієнтові пропонувалося вибрати одну з трьох баночок варення різних смаків. Споживач робив свій вибір. Потім того ж клієнтові пропонували вибрати з 24 різних баночок варення. У другому випадку споживач або вибирав той смак, який вибрав в перший раз, або йшов без покупки. Дослідники зробили висновок, що асортимент, що містить більше восьми найменувань, негативно впливає на обсяги продажів;
• Асортимент не відповідає місцю розташування торгової точки. Наприклад, наш манікюрний салон розташований по сусідству з весільним салоном. Хорошим рішенням для збільшення продажів буде включення в асортимент весільного манікюру.

Низька якість обслуговування.

Сучасний споживач дуже вимогливий. Він бажає отримати задоволення від процесу здійснення покупки. Хамську поведінку персоналу не врятує навіть найякісніший продукт. навчайте персонал , Проводите тренінги, мотивируйте . Хороший продавець в роздрібній торгівлі - 90% успіху вашого бізнесу .

Способи збільшення продажів в роздрібному магазині

Насправді існує всього два способи збільшення продажів - збільшення споживання продукції існуючими споживачами або залучення нових клієнтів .

Залучення нових клієнтів

Цей спосіб можна реалізувати за допомогою переманювання клієнтів у конкурентів або шляхом виходу в нові сегменти.

І в тому, і в іншому випадку вам доведеться звернутися до маркетингових вивертів. Інструменти для реалізації кожного з названих методів наведені в таблиці. Деякі методи є універсальними.

Переманювання клієнтів у конкурентів

Вихід в нові сегменти

Супроводжуйте вашого потенційного клієнта по шляху в магазин. Особливо цей метод дієвий в тому випадку, якщо ви перебуваєте в торговому центрі. У цьому випадку споживач, який ішов до вашого конкурента, зацікавиться вашим товаром, адже йому потрібен продукт, а не конкретна компанія. Але будьте обережні, зайва реклама може відлякати клієнта і викликати роздратування

Використовуйте знижки, бонуси і подарунки. Проходячи повз вашої торгової точки, споживач побачить привабливу пропозицію. Навіть якщо він спочатку пройде повз, то, не побачивши вигоди у свого «улюбленця», швидше за все, повернеться до вас. Але даний прийом призведе лише до короткочасного збільшення продажів

Реклама, реклама і ще раз реклама. Ви виходите на нових споживачів, які ще нічого про вас не знають (або майже нічого). Вам необхідно розповісти їм про продукт і компанії. Зробити це може тільки реклама

Покажіть, що ваш товар краще. Це можна зробити тільки за допомогою підвищення якості продукції та поліпшення обслуговування

Крос-заходу. Домовтеся про спільне просування з будь-яким підприємством. Це може бути захід (наприклад, проведення дегустації продукту в супермаркеті), подарунок за покупку у партнера (згадайте спільну акцію супермаркету «Перекресток» і ювелірного салону Sunlight). Головне, щоб ваша цільова аудиторія і цільова аудиторія вашого партнера збігалися

Збільшення обсягу продажів за рахунок існуючих споживачів

Також має два варіанти реалізації: збільшення споживання і збільшення конверсії продажів.

Збільшення конверсії продажів.

Конверсія продажів - відношення кількості відвідувачів магазину до кількості покупців.

Більш докладно про конверсії читайте в статті .

З визначення можна зробити висновок, що на конверсію впливають в основному параметри самої торгової точки. Тому працювати ми будемо саме з ними.

• Підвищуємо якість обслуговування. Хороший продавець зможе продати будь-який продукт. Поганий не продасть і найкращий. Існує таке поняття, як внутрішньофірмовий маркетинг, яке визначається ставленням компанії до свого персоналу. Чим краще умови праці, тим більше продажів ви отримаєте. Крім того, не забувайте про навчання і мотивації;
• Мерчендайзинг. Викладення товару на полицях надає прямий вплив на обсяги продажів вашої продукції. У маркетингу існує правило витягнутої руки. Згідно з цим правилом клієнт в 80% випадків бере товар до якого він може дотягнутися без особливих зусиль. Якщо ваш товар знаходиться вище або нижче цієї зони, то продажі будуть низькими;
• Акції, розпродажі, бонуси. Цей спосіб дозволить вам збільшити конверсію, але тільки на термін проведення стимулюючих заходів.

Збільшення споживання.

В цьому випадку всі наші дії будуть спрямовані на збільшення середнього чека.

Зробити це можна наступними способами:

• Підвищення цін. Підвищивши ціну на продукцію, ви збільшите середню суму покупки, але можете зменшити конверсію. Таким чином, ви не отримаєте збільшення продажів. Щоб цього не сталося, запам'ятайте просте правило: будь-яка зміна ціни має бути обгрунтоване. Клієнт повинен розуміти, що ви підвищили ціну не просто так, а тому що у вас змінилася упаковка на більш зручну (насправді ж ціна і упаковка можуть бути не пов'язані між собою).
• Додаткові послуги або товари. Після того як ваш споживач вибрав основний товар, запропонуйте його доповнити послугою або іншим продуктом. Наприклад, ви продали кольє, запропонуйте покупцеві подарункову упаковку. Цього додатку буде суттєвою тратою для клієнта, але в сумі принесе вам хороший додатковий обсяг продажів в грошовому еквіваленті.
• Програма лояльності. Карта постійного клієнта не збільшить середній чек, але призведе до зростання кількості покупок споживачем в вашому магазині. Існує кілька видів дисконтних карт: бонусна, накопичувальна, привілейована. Кожна з них має свої завдання, але об'єднує їх спільна мета - збільшення обсягу продажів.

Як працює програма лояльності? Наприклад, ми володіємо магазином продуктів і у нас є карта лояльності, яка надається безкоштовно при покупці від 1000 рублів. Навпаки нас є ще один продуктовий магазин, але він не має власної програми лояльності. Клієнти, які мають карту нашого магазину, прийдуть до нас, щоб отримати знижку, бонуси або подарунки (залежно від виду карти). Таким чином, ми «прив'язуємо» споживачів картою, змушуючи купувати тільки у нас, збільшуючи обсяги продажів.

Покрокова інструкція по збільшенню продажів

Кожен бізнес унікальний, але є певна послідовність кроків, яка дозволить збільшити продажі як магазину меблів, так і консалтингової компанії.

Крок 1 . Визначаємо специфіку нашої торгової точки.

Існує величезна кількість різних форм роздрібних магазинів.

Відрізнятися вони можуть за такими параметрами:

• Форма обслуговування: самообслуговування, інтернет-торгівля, торгівля за каталогами, через автомати і ларьки самообслуговування, традиційне обслуговування, за попереднім замовленням;
• За формою організації: одинична торгова точка, мережа, дрібнороздрібна торгівля, пересувна торгівля;
• За типами товарів: продовольчі та непродовольчі.

Форма магазину визначає той спектр проблем, який може вплинути на зниження продажів. Наприклад, у роздрібного магазину одягу основною причиною зниження продажів може бути низька кваліфікація контактного персоналу, а у інтернет-магазину така причина малоймовірна.

Крок 2. Шукаємо слабкі сторони.

Основними слабкими сторона роздрібних магазинів є:

• Маленькі обсяги одноразової покупки одним клієнтом;
• Занадто висока ціна. Велика маржа - це добре. Але не перегніть палицю, інакше ви втратите клієнтів;
• Занадто широка цільова аудиторія. Ви хочете продати все і всім, але зробити це дуже складно. Куди більш ефективним рішенням буде зосередження зусиль на одному сегменті.

Окремо хотілося б виділити проблеми онлайн-торгівлі:

• Незручне розташування активних кнопок. До таких відносять кнопку «купити», «сплатити», «оформити замовлення» та інші. Якщо клієнтові доведеться довго вишукувати таку кнопку, то він просто піде з вашого сайту без покупки;
• Сайт не адаптований під мобільні пристрої. За статистикою близько 40% продажів відбуваються з мобільних пристроїв, тому відображення сайту з телефону має бути таким же зручним, зрозумілим і інформативним, як і з комп'ютера;
• Занадто складні і довгі форми оформлення замовлення і реєстрації. Клієнту не вистачить нервових клітин, щоб заповнити вашу анкету та оформити замовлення. Не випробовуйте його терпіння;
• Недостатньо інформації про товар, низька якість фотографій. Споживач повинен знати, що він купує.

Крок 3. Вибираємо методи вирішення проблеми.

Гортаємо вище і дивимося, який саме метод і інструмент підвищення продажів здатний збільшити обсяг продажів у вашому магазині.

Наприклад, якщо ваші клієнти здійснюють покупки на невеликі суми, то вам слід скористатися методом підвищення споживання. Пропонуйте додаткові товари на касі, введіть накопичувальну бонусну карту.