1. Навіщо потрібен план продажів
2. види планування
3. Правила створення плану продажів
4. Порядок розробки плану продажів
5. Методи розрахунку плану продажів
6. Аналіз часових рядів
7. структуризація плану
8. поширені помилки
9. Як домогтися виконання плану

Доброго дня! У цій статті ми розповімо про те, як скласти план продажів.

Сьогодні ви дізнаєтеся:

• Для чого необхідний план продажів;
• Як його розрахувати і оформити;
• Як домогтися від співробітників виконання плану.

Навіщо потрібен план продажів

Чи потрібен план продажів на підприємстві? Відповідь однозначна - так. І не тільки тим, хто продає конкретні товари, а й працівникам сфери послуг він теж просто необхідний.

1. Для організації праці. Підприємство повинно функціонувати як налагоджений механізм, коли кожен співробітник має мету своєї роботи і знає, що він повинен робити, щоб її досягти. У працівників повинні бути чіткі уявлення про те, що їх чекає після виконання або невиконання плану продажів.
2. Для збільшення прибутку. Спробуйте перевести продавця з фіксованою заробітної плати на мінімальну ставку і премію за виконання плану, і ви побачите, як мотивація співробітника відіб'ється на доході компанії.
3. Для розвитку. Ваш бізнес в'яне, якщо стоїть на одному місці. Ставити перед собою мету і домагатися її - ось завдання для успішного підприємця. В іншому випадку його обженуть і «задавлять» більш амбітні бізнесмени.

види планування

В основі будь-якого плану продажів лежить розуміння того, яку мінімальну і максимальну кількість товарів повинна продати компанія для свого існування.

Найбільш важливо для підприємців-початківців саме мінімально допустиме значення, воно позначає собою «дно», нижче якого функціонувати вже неможливо. Для компаній, що вийшли на шлях зростання і розвитку, важливіше досягнення максимальних планів.

Існує кілька видів планування:

• Перспективне - довгострокова стратегія на 5-10 років;
• Поточне - розробляється на рік, уточнює і коригує показники перспективного планування;
• Оперативно-виробниче - завдання діляться на більш короткі відрізки (квартал, місяць і т. Д.).

Правила створення плану продажів

Обсяг можливих продажів залежить від багатьох факторів. При створенні плану необхідно врахувати всі моменти, важливі для вашої сфери.

Наприклад, це можуть бути:

• Сезонність;
• Динаміка розвитку і тенденції на ринку;
• Причини спаду в минулі періоди;
• конкуренція ;
• Зміни в політиці, економіці та законодавстві;
• Зміна асортименту і цін;
• Канали збуту та потенційні покупці;
• співробітники;
• Реклама.

Починати складати план продажів на рік рекомендується вже за два місяці, тобто в жовтні.

Порядок розробки плану продажів

Повний річний план, заснований на глибокому аналізі, створюється кілька місяців.

Щоб отримати адекватний результат і нічого не упустити необхідно:

1. Проаналізувати тенденції в політиці і макроекономіці. Як змінюється ВВП країни? Що відбувається з цінами на нафту, газ і з курсом валют? Не зайвим буде ознайомитися з думками експертів, провідних економічних ЗМІ.
2. Вивчити ситуацію на ринку. Збільшиться чи зменшиться попит? Чи з'явилися нові конкуренти і потенційні клієнти?
3. Вивести статистику продажів за минулі періоди. За рік в цілому і за кожен місяць зокрема.
4. Проаналізувати причини спаду і зростання. Це може бути сезонність, зміни в політиці компанії, новий асортимент, кадрові зміни. Складаючи план на майбутній рік, обов'язково спирайтеся на значущі моменти.
5. Скласти статистику продажів окремо по продавцям і відділам. Орієнтуватися на лідерів буде занадто оптимістично, але постарайтеся трохи наблизити до них середнє значення.
6. Сформувати базу постійних покупців. Скільки прибутку вони приносять, як часто і за якими товарами вони приходять? Звичайно, цей етап не відноситься до компаній, орієнтованих на разові продажу.
7. Поставити мету. На основі зробленого раніше аналізу вже можна уявити які були продажу в минулому році, і на скільки їх можливо збільшити в майбутньому. Краще поставити дві мети: здійсниму і ідеальну. Саме наявність другої буде нагадувати, що не варто зупинятися на досягнутому.
8. Обговорити план з підлеглими. Встановити терміни і особистісні інструкції.
9. Скласти бюджет. Маючи наочний план продажів, простіше розрахувати, скільки доведеться витратити на закупівлі, рекламу, на премії співробітникам.

Методи розрахунку плану продажів

При розрахунку планованих продажів можна використовувати такі методи:

1. Суб'єктивні: опитування, анкети, рішення, засновані на досвіді підприємця;
2. Об'єктивні: тестові продажі, аналіз ранніх періодів, статистика попиту.

Не існує універсального методу розробки плану продажів для будь-якої компанії. Кожне підприємство обирає свій спосіб, спираючись на потреби та особливості діяльності.

Методів безліч, але не обов'язково знати їх все. Досить вибрати декілька відповідних під певний бізнес і використовувати їх в комплексі.

Розглянемо докладніше кілька основних методів, що застосовуються при розрахунку плану продажів.

МетодПеревагиНедолікиКороткий опис

Аналіз очікувань покупців Оцінка і докладна інформація про товар йде від потенційних споживачів. Ефективно для нових продуктів Можливі помилки при визначенні групи покупців. Залежність від точності оцінок Застосовуються опитування потенційних покупців для оцінки товару Думка персоналу Точність Низька об'єктивність План складається на основі думки продавців Колективна думка керівників Просто і швидко Колективна відповідальність Оцінка керівників усредняется, а якщо виникають сильні розбіжності - проводиться обговорення Метод Дельфі Найоб'єктивніший з суб'єктивних методів, вплив думки групи зводиться до мінімуму Довго і відносно дорого Керівники компанії (або інші співробітники) залишають кожен свій прогноз щодо обсягу продажів (по продуктах і періодам) і передають його експерту. Він формує анонімне резюме і знову роздає його учасникам дослідження, які вивчають його і пропонують новий прогноз. Так триває до згладжування всіх розбіжностей. Ринковий тест Повна перевірка реакції споживачів на товар і оцінка маркетингу Відкритість перед конкурентами, довго і дорого В різних регіонах проводяться тестові продажі продукту Аналіз часових рядів Об'єктивно і дешево Метод складний у виконанні, не враховує вплив маркетингових кампаній, не підходить для нових товарів Ділиться на три види: ковзне середнє, експоненціальне згладжування, декомпозиція Статистичний аналіз попиту Об'єктивний і зрозумілий результат, дозволяє виявити приховані чинники, що впливають на збут Самий складний і трудомісткий метод Прогноз робиться на основі всіх факторів, що впливають на прод ажі (економічні індекси, коливання курсу валют та інші)

Аналіз часових рядів

ковзне середнє

За методом змінного середнього прогнозовані продажу в майбутньому періоді будуть дорівнюють обсягу продажів за минулі відрізки часу. При цьому не враховуються ніякі інші фактори. Чим більше періодів береться в розрахунок, тим точніше буде прогноз, саме тому даний метод не ефективний для молодих компаній.

Приклад. У магазині канцтоварів за 2016 рік продали 2700 кулькових ручок, за 2015 - 3140, за 2014 року - 2900. Прогноз на 2017 рік: (2700 + 3140 + 2900) / 3 = 2910.

експоненціальне згладжування

Метод створення короткострокових прогнозів на основі аналізу даних за минулі періоди. Зручний для прогнозування розвитку роздрібних продажів. Дозволяє розрахувати, скільки товару потрібно в наступний аналогічний період (місяць, тиждень).

Константа згладжування (КС) може бути від 0 до 1. При середньому рівні продажів вона дорівнює 0,2-0,4, а під час зростання (наприклад, святкові дні) - 0,7-0,9. Найбільш підходяще значення КС визначається досвідченим шляхом - вибирається значення з найменшою похибкою за минулі періоди.

Формула: КС * Фактичний попит за поточний період + (1-КС) * Прогноз на поточний період.

Приклад. За місяць в магазині канцтоварів продали 640 блокнотів при попередньому прогнозі 610, КС - 0,3. Прогноз на наступний місяць: 0,3 * 640 + (1-0,3) * 610 = 619.

Декомпозиція і коефіцієнт сезонності

Декомпозиція складається з сезонності, тренда і циклічності. На практиці багато підприємців зупиняються на застосуванні коефіцієнта сезонності. Він використовується при створенні плану продажів на основі доходу за минулі періоди для підприємства, чий оборот залежить від сезонності.

Крок 1. Визначення сезонної динаміки. Наочним цифровим показником тут виступить коефіцієнт сезонності.

Щоб його розрахувати, потрібно:

1. Взяти загальну суму продажів за минулий рік і розділити її на 12. Таким чином, ви отримаєте середньомісячне значення.
2. Суму продажу за кожен місяць розрахункового року розділити на середнє значення.

Приклад. За минулий рік магазин здійснив продажів на 850 000 руб. З них 44 000 на січні, 50 000 в лютому і так далі. Середньомісячне значення 850000/12 = 70 830 руб. Коефіцієнт сезонності січня: 44000/70830 = 0,62, для лютого: 50000/70830 = 0,71.

В результаті кожен місяць отримає свій коефіцієнт. Для надійності варто розрахувати такі коефіцієнти за кілька минулих років і залишити для подальших дій їх середнє значення.

Крок 2. Визначити мету. Наприклад, ви ставите мету збільшити продажі на 20%. Розрахунок зробити просто: до суми продажів за минулий рік потрібно додати 20%.

850000 + 20% = 1 020 000 руб.

Крок 3. Скласти план продажів на місяць. Загальний план на рік далі належить розбити на більш дрібні періоди - в нашому прикладі це місяці.

1. Річну мета розділити на 12 - вийде середній план на місяць.
2. Помножити середній план на коефіцієнт сезонності по кожному місяцю.

Приклад. Середній план на місяць: 1020000/12 = 85 000 руб. План на січень: 85000 * 0,62 = 52 700 руб., План на лютий: 85000 * 0,71 = 60 350 руб.

Підсумком стане план продажів на кожен місяць. Якщо буде виконано щомісячний план, то буде досягнута і загальна мета щодо збільшення продажів на рік. Набагато простіше контролювати виконання плану по невеликим тимчасовим відрізкам, і робити оперативні заходи, ніж намагатися нагнати мета в останні місяці року.

План продажів як документ складається з декількох пунктів.

Перерахуємо всі основні по порядку:

1. Шапка, що складається з заголовка ( «План продажів відділу ....») І вказівки автора ( «Складено ...» далі посаду та П.І.Б. склав план).
2. Перший пункт - співробітники і досягнення. Тут варто перелічити всіх працівників відділу, вказати потреба в нових кадрах, якщо є така, а також згадати ключові досягнення за минулий період.
3. Другий пункт - підсумки минулого періоду. Для наочності можна включити в документ графік зростання і спаду продажів, привести підсумкові значення не тільки по відділу в цілому, але і по кожному співробітнику зокрема, в процентному співвідношенні вказати, наскільки був перевиконаний або недовиконано минулий план.
4. Третій пункт - план на майбутній період. Вказується сума плану, перераховуються основні плановані угоди, клієнти, які вже готові укласти контракт та інші моменти, що забезпечують гарантію прибутку в новому періоді.
5. Четвертий пункт - необхідні заходи. Далі, мова йде про дії, які ще тільки належить виконати для досягнення мети. Це можуть бути зміни цінової політики, рекламні акції, оновлення технічної бази компанії і багато інших.
6. Дата і підписи затвердили план керівників.

З вийшов документом повинні ознайомитися всі співробітники фірми. Тільки після колективного обговорення і затвердження план можна офіційно визнавати «компасом», за яким буде рухатися компанія в новому році, кварталі чи місяці.

структуризація плану

План продажів - це карта для розвитку будь-якого бізнесу, що продає товари або послуги. Без цієї карти справа ризикує заблукати, ходити колами або зовсім рухатися в зворотному напрямку. А що докладніше карта - тим простіше подорожньому не збитися зі шляху.

Спираючись на особливості своєї справи , Поставте цілі відразу в декількох напрямках:

• Частка регіонального і макроринком;
• Обсяг продажів в цілому;
• Фінансова прибуток.

Кожен великий план по можливості розбивайте на більш приватні. По кожному напрямку, продукту, за кількістю клієнтів і так далі, в залежності від вашого бізнесу.

Чим більше компанія, тим більше планів доведеться скласти. Крім генерального, загального для всіх співробітників плану продажів, свої цілі повинні бути у кожної філії, підрозділу, відділу, менеджера і простого продавця.

Подібна деталізація плану необхідна на кожному підприємстві.

Структуризація плану в ідеалі повинна відбуватися за всіма доступними перетинах:

• Регіони (де і скільки буде продано);
• Продавці (хто і скільки продасть);
• Товари (скільки чого буде продано);
• Час (коли і скільки буде продано);
• Канали збуту (кому і скільки буде продано);
• Характер продажів (скільки продажів гарантовано, а скільки тільки заплановано).

поширені помилки

Помилка 1. Прогноз продажів замість плану. Прогноз може бути частиною плану продажів, але ніяк не може замінювати його. Прогноз лише описує ситуацію, яка може скластися, а може і не скластися в майбутньому.

План же містить опис мети, яку необхідно досягти, і умови, які потрібно для цього виконати. Він має на увазі набір певних інструментів, за допомогою яких буде досягнуто результату рекламні акції, навчання співробітників, зниження цін.

Помилка 2. План побудований на основі тільки минулорічних досягнень. Аналіз плану продажів повинен враховувати всі важливі чинники. Неприпустимо скидати з рахунків економічну ситуацію в країні і регіоні, конкурентів, нові технології та інші зміни, які безумовно вплинуть на продажу.

Помилка 3. Об'єднання всіх покупців в одне ціле. Навіть у найменших торговельних підприємств є певні групи покупців. Вони можуть об'єднуватися за різними ознаками: купують одну категорію товару, постійні покупці або нові клієнти, які вчиняють випадкові покупки в торговій точці або знайшли ваші товари в інтернеті. Формуючи план, необхідно врахувати, що ви можете запропонувати кожній з груп, і що можливо отримати взамін.

Помилка 4. В плані не вказані терміни і відповідальні особи. У плані продажів все повинно бути чітко: яка мета, коли повинна бути виконана, ким і зарахунок яких інструментів.

Помилка 5. План недостатньо структуризувати. Свій індивідуальний план повинен бути у кожного відділу і продавця зокрема. Погодьтеся, що коли немає власного плану, занадто велика спокуса покласти всю відповідальність на колег.

Помилка 6. План не обговорювалося з продавцями. План ніколи не буде пропрацював до кінця, якщо його становив один менеджер, керуючись лише звітами і графіками. Продавці, які працюють «на передовій», повинні як мінімум мати можливість обговорювати план з керівництвом, а ще краще безпосередньо брати участь в створенні плану продажів.

Будьте впевнені, що план ви склали вірно, якщо за підсумками періоду він виявився виконаний на 85-105%.

Як домогтися виконання плану

Одна справа складати план для себе. Це може зробити який прагне збільшити прибуток підприємець або менеджер, націлений на кар'єрне зростання.

Але зовсім інша ситуація з планами для підлеглих. Не варто найсуворіше карати за кожне невиконання плану продажів і тримати співробітників в їжакових рукавицях - це малоефективно.

Краще прислухайтеся до порад досвідчених підприємців:

1. Коротко, але максимально повно сформулюйте, що ви хочете від своїх працівників. Краще донести це до них в письмовій формі.
2. Стимулюйте фінансово. Кращі працівники гідні премії.
3. Встановіть бонуси не тільки за 100% виконання, а й кожне подолання якогось мінімального порогу (наприклад, 60%). Нехай працівник і не виконав план, але видно, що він намагався.
4. Штрафуйте за систематичні порушення.
5. Фінансово залежати від виконання планів повинна вся вертикаль співробітників (від рядового продавця до топ-менеджера).
6. Поважайте і цінуйте своїх співробітників і прагнете до того, щоб вони любили своє місце роботи і були зацікавлені в розвитку і процвітанні фірми.