Основні критерії вибору ніші для бізнесу

Вибір ринкової ніші - це початок будь-якого бізнесу і фактор, багато в чому визначає його долю. Ціна помилки може виявитися дуже велика: витративши масу коштів, часу і сил на розкрутку і рекламу підприємства, бізнесмени не отримують ніякого результату через те, що ніша була визначена неправильно. Іншими словами, якщо покупцям не потрібен в даний момент ваш продукт або послуга, їх неможливо змусити купувати його - ні за допомогою активних продажів, ні яскравою рекламою або інформативним сайтом.

Правильно обрана бізнес-ніша завжди характеризується трьома головними критеріями:

1. Користь.

Ринок переповнений різними продуктами - як матеріальними товарами, так і послугами. Покупець має масу можливостей вибору того, що йому потрібно, і економії. Але перший аспект стає все більш важливим, а ціна відходить на другий план. Тому демпінг - НЕ рецепт успіху для бізнесу (яку б нішу він не займав), так само як і агресивна техніка продажів, для якої самоціллю є кожна продана одиниця товару. Бізнес повинен прагнути найбільш повно і якісно задовольняти потреби клієнтів, десь навіть передбачати їх. Іншими словами, користь виявляється важливіше ціни.

2. Затребуваність.

Всім відомо, що в людському мозку є дві півкулі, одне з яких відповідає за раціональне мислення, а друге - за переживання емоцій. Відповідно, мотивувати споживача до покупки можна двома різними способами: або формуючи у нього потрібні емоції і враження, або переконуючи логічно (з допомогою УТП, демонстрації переваг товару, експертних оцінок і призначених для користувача відгуків, порівняння з аналогічними продуктами).

Другий спосіб здається більш правильним і дієвим, але в продажах і маркетингу він працює далеко не завжди: набагато частіше «накачування попиту», створення модного тренду відбуваються виключно в сфері емоцій (і погано усвідомлюються покупцями, які впевнені, що зробили покупку безпричинно, з- за випадкового імпульсу, тому що раптом дуже сильно захотілося).

Люди, у яких в даний момент активовано ліва півкуля (емоційне), набагато менше замислюються про ціну товару і набувають його не через його корисності, а зовсім з інших міркувань. Модна або престижна річ затребувана не тільки за її функціональні характеристики, але і тому, що вона дарує яскраві емоції, підвищує самооцінку.

3. Професіоналізм.

Працівники, які безпосередньо беруть участь в процесі продажів і спілкуються з клієнтами, повинні добре розбиратися в асортименті та бути готовими не тільки відповідати на каверзні питання споживачів, але і переконувати їх у перевазі свого товару. Некомпетентність продавців виробляє дуже відразливе враження, яке переноситься і на сам товар.

І це стосується звичайних продавців і менеджерів, а до власника бізнесу або керуючому вимоги ще вище! Він повинен знати про свій продукт або послугу буквально все, і бажано мати такі ж глибокі пізнання в продукції конкурентів, ринкової кон'юнктури, потреби потенційних клієнтів і різних нормативах (від федеральних законів до ГОСТів на конкретний товар).

Дилетантизм керівника бізнесу ще більш помітний, ніж некомпетентність найманого працівника. Тому людині, яка вирішила створити власне підприємство, необхідно бути фахівцем хоча б в тій області, яка відноситься до його бізнесу (а для вирішення завдань, до яких він не підготовлений - наприклад, ведення бухгалтерії, юридичний супровід, дизайнерське оформлення товару - наймати кваліфікованих працівників) . Тому задати собі питання: «У чому я розбираюся найкраще і є професіоналом?» - один з перших кроків при виборі ніші для свого майбутнього бізнесу.

Як перевірити життєздатність обраної ніші

Ринкова ніша будь-якого бізнесу характеризується наявністю власної цільової аудиторії - тієї групи людей, яким цікавий і необхідний пропонований продукт. Пошук цієї аудиторії (а, отже, і ніші, орієнтованої під її запити) складається з вибору:

1. Сегмента ринку.

2. Категорії.

3. Підкатегорії.

4. Ринкової ніші.

5. Подніші.

Давайте розберемо цю класифікацію на конкретному прикладі - косметиці.

Сегмент є найбільш загальним поняттям. Для сегмента косметики категоріями будуть всі її види: декоративна косметика; Догляду кошти для особи, тіла, волосся; лікувальна косметика і т. п. Відповідно, декоративна косметика об'єднує в собі безліч підкатегорій - помаду, туш, фарби для волосся, тональні креми, тіні та інше. Будь помад включає в себе як мінімум дві ніші: гігієнічні і звичайні помади. У свою чергу, в ніші звичайних помад є кілька подніш (в залежності від властивостей і призначення косметичного засобу).

Пройшовши цей ланцюжок від самого абстрактного першого рівня до конкретики, ми здійснюємо вибір ніші і подніші для бізнесу. Важливо враховувати всі відповідні варіанти. Основне правило вибору - гармонійне поєднання трьох основних критеріїв, а саме:

1. Цільової аудиторії, яка визначається максимально детально і точно. Це та частина суспільства, яка стане вашою постійною клієнтурою. Її потрібно уважно вивчити, приділивши пильну увагу її цінностям, смакам (які, до речі, можуть змінюватися, і діапазон цих змін теж потрібно враховувати), потреб.

2. Незадоволеного попиту - потреби в продукті, якого зараз немає в широкому продажі (або не існує взагалі). Продукт в даному випадку трактується широко: це може бути основною або супутній товар (наприклад, смартфон і гарнітура до нього), послуга.

3. Потенційних покупців. На них, крім вас, буде претендувати безліч інших фірм, тому треба заздалегідь розробити таку пропозицію для клієнтів, яке перетягне їх на вашу сторону. Це може бути як сам товар, так і сервіс, або цінові умови - знижки, бонуси.

Цільова аудиторія продукту ділиться на два основні класи:

• B2B (бізнес для бізнесу), збувають продукт іншим компаніям;

• B2C (бізнес для споживачів), що поставляє продукт кінцевим споживачам.

Товар по шляху від виробника до конкретного покупця проходить через ланцюжок фірм-посередників - спочатку B2B, потім B2C.

Так, автомобільний завод може продавати свою продукцію і безпосередньо кінцевого покупця через автосалони (і це буде варіант B2C), а може перепродувати оптовим фірмам, які вже самі займаються збутом цих машин через салони (це - B2B).

Повернемося до прикладу з декоративною косметикою. Цільова аудиторія у даної продукції обмежена за гендерною ознакою - такий товар набувають тільки жінки. Залежно від їх віку, косметичні засоби і лінії діляться на дитячі, юнацькі (13-18 років), косметику для дорослих дам і спеціальні засоби для зрілої шкіри. Кожна з цих груп товарів виготовляється з урахуванням вікових особливостей та потреб.

В даний момент перспективними нішами для бізнесу, що дають високі прибутки, є такі галузі і напрямки:

1. Послуги з бухгалтерського супроводу бізнесу.

2. Ветеринарна медицина.

3. Виготовлення дерев'яних меблів на замовлення.

4. Інтер'єрний та ландшафтний дизайн.

5. Подарункова та сувенірна продукція (в форматі інтернет-магазину).

6. Продаж штучних ялинок перед Новим роком.

7. Навчання англійської мови.

8. Івент-індустрія (а конкретно, виїзні реєстрації та закордонні весілля).

9. Виробництво печива з передбаченнями.

10. Установка склопакетів на вікна.

11. Продаж подушок для вагітних.

12. Торгівля автомобілями.

13. Виготовлення та продаж сейфів.

14. Спорттовари і тренажери.

15. Продаж ексклюзивних сноубордів.

16. Ювелірні прикраси і годинник.

17. Курси вокалу і танців.

Як бачите, напрямків, де зосереджений підвищений попит споживачів, досить багато, і підприємцю залишається лише визначитися з вибором ніші для свого бізнесу.

Після того як ніша визначена, належить її протестувати. Це робиться в такий спосіб:

1. Спочатку знаходять свою цільову аудиторію.

2. Розробляють привабливе УТП для неї.

3. Презентують свій продукт.

4. Аналізують реакцію споживачів на нього.

За підсумками останнього кроку можна приймати рішення про вихід на широкий ринок: якщо продукт викликав інтерес і прихильну реакцію, пора відкривати бізнес, а якщо немає, то розумно буде вибрати іншу нішу, продовжувати шукати і пробувати щось нове.

Впровадження продукту на ринок - це теж свого роду тестування, але вже більш глибоке і серйозне. Збирати і аналізувати зворотний зв'язок від покупців, клієнтів, яка цікавиться громадськості - не тільки хороший тон, який демонструє увагу фірми до своїх споживачів, але і цінний інструмент оцінки стану бізнесу, його перспектив і правильності обраної ніші.

Періодично слід проводити моніторинг думок через соцмережі, корпоративний сайт, шляхом інтерв'ю з фокус-групами або іншими способами. Моніторинг потрібен для отримання такої інформації:

1. Затребуване ваше УТП в обраному ринковому сегменті.

2. Що підштовхне клієнтів купити саме у вас, а не у конкурентів.

3. Що не подобається споживачам в ваш товар, сервісі, умовах.

Помилки при виборі ніші в бізнесі

1. Самовпевненість.

Деякі бізнесмени настільки впевнені в своїх уявленнях про ринкову кон'юнктуру, що нехтують серйозним аналізом ринку. У цьому випадку немає ніякого захисту від ризиків: в обраній ніші може повністю бути відсутнім попит на ваші товари або послуги.

Наприклад, відкривати фірму з доставки продуктів харчування на будинок без попередніх опитувань серед покупців загрожує провалом: у цій послузі потребує дуже обмежена кількість людей (в основному, це літні громадяни та інваліди, яким важко пересуватися), а всі інші воліють самостійно займатися вибором і закупівлею продуктів для свого столу.

2. Невиправдані витрати.

Відразу вкладати в стартап великі фінансові кошти без попереднього тестування товару або послуги на споживачах - вельми ризиковано. Так, ви можете бути впевнені, що пропонуєте щось дуже цінне і просто приречені на успіх, але споживачі можуть з вами не погодитися.

Проведіть просту перевірку: розмістіть на «Авіто» оголошення про продаж вашого товару і подивіться на реакцію (якщо набереться хоча б 20 передплачених замовлень, можна закуповувати оптову партію товару і розгортати широку торгівлю), або хоча б опитати знайомих і родичів, стали б вони це купувати і за якою ціною.

Фастфуд, наприклад, зародився практично випадково. Брати Макдоналд, працюючи за наймом, вирішили заощадити час на обіді і почали брати з собою їжу, а саме - котлету з булочкою, які можна їсти прямо на робочому місці, не відриваючись від телефону. В результаті їх результати роботи помітно покращилися, брати отримали премію і викликали інтерес колег. Ідея «швидкої їжі» стала дуже популярною, і трохи згодом її автори відкрили свій перший ресторан, який користувався просто вибуховим успіхом.

Тому бізнес-ідеї потрібно не вигадувати, а брати з життя. Тоді і вибір ніші не складе проблем.

3. Нав'язування товару.

Етика спілкування з клієнтами грає в бізнесі досить значну роль. Агресивно нав'язуючи свій товар і переслідуючи споживача, ви не змусите його купувати більше, а, навпаки, відштовхне і викличете роздратування.

Застосовуйте більш прогресивний підхід: продавайте не саме продукт, а ідею, стиль, філософію життя. Його активно практикує, зокрема, компанія Apple, продукція якої стала невід'ємним атрибутом певного стилю життя. Apple дає своїм покупцям не просто смартфони і комп'ютери, але набагато більше: легкість, зручність, швидкість комунікацій, бездоганний стиль і ідеальну функціональність, приналежність до просунутого і забезпеченому спільноті.

4. Погоня за модою.

Мода - явище вельми швидкоплинне і суперечливе. За нинішньої швидкості життя і обміну інформацією модні тренди змінюють один одного з калейдоскопічною швидкістю, яскраво спалахуючи і назавжди згасаючи всього через якихось пару місяців. Але деякі «менеджери з продажу» встигають нажити на них величезні прибутки.

Наприклад, зараз дуже модна і актуальна екологічність, повернення до природи і всього натурального. Приставки «еко» і «біо» ставлять на будь-які товари; в рекламі часто згадують, що продукція не тестувалася на тваринах, не містить штучних добавок, а упаковка виготовлена ​​з саморазлагающіхся матеріалів, безпечних для навколишнього середовища. Дуже популярні органічна косметика і вегетаріанські страви.

Ще один тренд - локальний маркетинг: місцеві страви, етнічні елементи в дизайні, попит на товари ручної роботи. Хендмейд ще ніколи не був настільки популярний!

Звичайно, ці тенденції колись набриднуть споживачам і зміняться чимось новим. Але зараз на них можна заробити. Проявляйте фантазію, враховуйте сезонність і уважно відстежуйте реакцію покупців.

5. Відсутність аналітики.

Попередня аналітична робота необхідна. Відкриваючи свою фірму, багато підприємців обмежуються переглядом частоти запитів в Яндекс-Директ, але це не найоптимальніший спосіб, коли мова йде про вибір ринкової ніші для бізнесу. Запит в пошуковику ще не дорівнює покупці!

Люди можуть цікавитися товарами, послугами, відомими особистостями з різних причин: це модно, вони почули про це по телевізору або побачили рекламу, або просто підбирають собі відповідний товар, неспішно порівнюючи ціни і характеристики. Мало хто з них реально готовий до покупки. Трохи більшу достовірність дає статистика на купонних сайтах, але не слід цілком покладатися тільки на неї.

До вибору ніші для бізнесу бажано підходити з холодною головою і тверезим розрахунком, а не на емоціях, в поспіху і ажіотажі. Продати можна що завгодно, навіть повітря, якщо правильно вибрати момент, цільову аудиторію і маркетингову політику (тобто за умови, що якийсь попит і інтерес до нього у споживачів вже є). Пробна партія товару, що купується у постачальників, не повинна бути великий: в цьому випадку ви не понесете серйозних збитків, навіть якщо продукт «не піде».

Вибір ніші для бізнесу вимагає вивчення великого обсягу інформації про ринок, якій у підприємства часто немає. Тому варто звернутися до професіоналів. Інформаційно-аналітична компанія «VVS» є однією з тих, що стояли біля витоків бізнесу по обробці та адаптації ринкової статистики, яка збирається федеральними відомствами. Компанія має 19-річний досвід у сфері Надання статистики Сайти Вся товарів як информации для стратегічніх РІШЕНЬ, что віявляє ринковий Попит. Основні клієнтські категорії: експортери, імпортері, виробник, учасники товарних ринків і бізнес послуг B2B.

Замовивши виконання аналізу ринку в нашій компанії, Ви отримаєте найточніші дані про ринкову ситуацію на сьогодні і вже готовий маркетинговий план по реалізації проекту, які абсолютно точно зацікавлять Ваших інвесторів і допоможуть Вам отримати їх згоду і розраховувати на підтримку держави.

Найбільший авторитет наша компанія завоювала в Наступний галузь:

• комерційний транспорт і спецтехніка;

• скляна промисловість;

• хімічна і нафтохімічна промисловість;

• будівельні матеріали;

• медичне обладнання;

• харчова промисловість;

• виробництво кормів для тварин;

• електротехніка та інші

.Уточніть всі деталі можна за телефонами: +7 (495) 565-35-51 та 8 (800) 555-34-20.

Замовити зворотній дзвінок

© ТОВ «ВладВнешСервіс» 2009-2019. Всі права захищені.