1. IT-інструменти, які використовує Юлія Гессер

Як влаштований інтернет-магазин для жінок з великим бюстом

IT-інструменти, які використовує Юлія Гессер

• Instagram
• Skype
• What'sApp

Досьє

Юлія Гессер, 34 роки. Власник і директор компанії «Брашоп» . За освітою - лікар-дерматовенеролог (закінчила педіатричний факультет Казанського державного медичного університету). До запуску власного бізнесу працювала в клініці естетичної медицини дерматокосметологом. Живе в Москві. Заміжня, двоє дітей.

Проблема як стимул

Юлія Гессер народилася в сім'ї лікарів - ніхто навіть не здивувався, що по закінченню школи вона подала документи в медичний вуз. Відучившись, в 2004-му році Юлія влаштувалася працювати дерматокосметологом в казанську клініку естетичної медицини. У 2006-му вийшла заміж, переїхала в Москву, поміняла клініку. Через три роки, в 2009-му, народила дочку. Бізнес народиться трохи пізніше, але точку відліку в історії «Брашопа» можна поставити вже тут.

Точка відліку виглядала дещо інтимно: після народження дитини груди Юлії - і без того помітна - істотно збільшилася, так що довелося шукати нову білизну. Прошерстів інтернет, майбутня підприємниця знайшла тільки один магазин, де продавалося білизна, розроблене спеціально для струнких жінок з великими грудьми - англійської марки Panache. Бюстгальтер в цьому магазині коштував обурливі 7000 рублів. Але інших пропозицій не було.

Уже після покупки Юлію зацікавило: а скільки таке ж білизна варто в європейських інтернет-магазинах? Побіжний огляд показав: варто воно в три-п'ять разів дешевше (при старому курсі валют). Тоді і промайнула думка відкрити інтернет-магазин білизни для жінок з великим бюстом в Росії.

«Бюстгальтери великих розмірів, в Росії, звичайно, продавалися - в основному на ринках і відповідної якості, - розповідає Юлія. - Чи не було спеціалізованих магазинів, тим більше - в інтернеті. Є ще такий нюанс: я вирішила продавати не просто білизна «великих розмірів», а саме білизна на великі груди. У нас можуть знайти білизна стрункі дівчата з об'ємом під грудьми 60 см. У жодному звичайному магазині білизни таких розмірів я не бачила ».

Шоу-рум ефективніше магазину

Бізнес-ідею молода мама виношувала більше трьох років. Тільки в 2012-му відбулися переговори з представником фабрики Panache, а в квітні 2013 року відкрився інтернет-магазин sportbra.ru з продажу спортивних бюстгальтерів британської марки. У першій партії їх було всього 300 штук - чотири моделі різних розмірів.

У червні 2013 року заробив другий інтернет-магазин - «Брашоп», в якому було представлено і звичайне нижню білизну, і купальники, і спортивні бюстгальтери. До грудня 2013-го на сайті було представлено 26 моделей, зараз їх - близько 300.

Прикладом для наслідування підприємниця обрала англійську інтернет-магазин brastop . com - якраз для жінок з великими грудьми. Однак, взяти і просто скопіювати модель виявилося неможливо. Товар привозиться з-за кордону. Вкладатися в склад, не маючи постійного потоку покупців, означало працювати в збиток. Розраховувати на товар зі складів більшості постачальників теж не було можливості: ніколи не знаєш, що у них є в наявності.

«Спочатку мені хотілося організувати магазин з мінімум постійних витрат. - згадує Юлія. - Обидва сайти були зроблені компанією чоловіка - на момент запуску він був співвласником digital-агентства. Ми користувалися складом знайомих, кур'єри при замовленні могли привезти до восьми моделей на примірку. Але виявилося, що половина наших жінок з різних причин не хоче приймати кур'єра, а хоче приїхати і приміряти. Потрібно було терміново відкривати або магазин, або шоу-рум. Магазин виявився шалено дорогим задоволенням, витрати на його утримання довелося б перекласти на ціну товару. Вибрали шоу-рум ».

Шоу-рум - це такий «домашній» магазин, де немає великого складу, а знаходиться тільки базова колекція білизни - бежеві, чорні і білі моделі в різних стилях, які «сідають» практично на будь-яку груди. Решта моделей надходять за попереднім замовленням на сайті. У шоу-румі спеціально створюється «не магазинна» атмосфера: камерне приміщення, чай-кава, розмови і спільні перегляди нових каталогів моделей білизни. Але головне - присутній бра-Фіттер - фахівець, що допомагає кожній клієнтці визначити правильний розмір бюстгальтера і вибрати оптимальну модель.

Розмір має значення

У порівнянні з масовим ринком нижньої білизни ринок «білизни для великого бюста» відрізняє низька конкуренція. Всі гравці знають один одного. Проте, розвивається цей сегмент дуже повільно. На думку Юлії Гессер основна причина - підбір розміру: більшість жінок не знають свій розмір і бояться помилитися при замовленні в інтернеті. Особливо це стосується регіонів.

Помилитися з розмірним рядом при закупівлі бояться і продавці. «Одна модель бюстгальтера може мати до 80 розмірів: обсяги від 65 до 100 (крок 5 см) і розміри чашок від С до K, - пояснює Юлія. - Які брати? При першій закупівлю ми вирішили орієнтуватися на Brastop і в підсумку прорахувалися, замовивши багато моделей з чашкою C. Перші продажі показали, що потрібні F і G. Деякі моделі з першої закупівлі у нас лежать досі ».

Розуміння специфіки попиту прийшло з досвідом. Орієнтуватися на асортимент мережевих магазинів «Брашопу» було безглуздо - там представлені інші розмірні лінійки, а магазинів, які спеціалізувалися на білизну для великого бюста, в Росії на той момент просто не існувало.

Тим часом, досвід показав, що найбільш ходові розміри у дам з видатними грудьми починаються від чашечки F. Тобто найбільш популярні рідкісні розміри, тому що їх важко знайти десь ще. А ось розміри D можна знайти і в звичайних магазинах. Найпопулярніші кольори - бежевий і чорний, форми - «планже», «балконет» і «фул кап». Всі три підходять для різних типів грудей і при цьому досить універсальні. Це те білизна, яке носять щодня, тому що воно добре виглядає під одягом. Спокуслива мереживну білизну - займає друге місце за популярністю.

Перевірені моделі магазин викуповує у постачальника відразу, решта - як правило, в стилі «фешн», - бере під реалізацію. Модної індустрії в загальноприйнятому розумінні цей ринок не має: забарвлення, звичайно, змінюються, але лекала залишаються майже незмінними.

Нехай завжди буде літо

На запуск стартапа було витрачено 1,5 млн. Рублів з сімейної кубушки. До березня 2014 го «Брашоп» був збитковим: закупівлі, витрати на шоу-рум, зарплату, рекламу і сайт значно перевищували доходи від продажів. Все змінилося, коли в Москві з'явився постачальник з великим складом білизни Panache. Це було в грудні 2013-го. З тих пір магазин почав продавати більше і більше, а в перший місяць весни вийшов на самоокупність.

Середня ціна бюстгальтера сьогодні - 5000 рублів, в цій сумі від 70% до 130% - націнка магазину. «Звичайно, до олебанія курсів валют вплинули на ціноутворення - ми ж продаємо імпортний товар, який постачальники сплачують у валюті, - розповідає Юлія. - Але цей вплив не так вже помітно, тому що постачальники домовилися про мінімальні ціни з фабрикою, а ми зі свого боку трохи зменшили свій прибуток, щоб не знижувати темпів продажів »

Кількість замовлень сильно залежить від сезону, нинішній рекорд - 22 за день. На цей показник впливають багато факторів: сезонність, будні або вихідні, навіть дні видачі зарплати. Літо - благословенний сезон в продажах білизни для жінок з великим бюстом. Причому стосується це не тільки купальників, а й звичайних бюстгальтерів. Продавці пов'язують це з тим, що дами носять багато відкритих речей різних кольорів, які можна надіти тільки з певним нижньою білизною. Ну, і, звичайно, свою роль відіграє сезон відпусток. Самий «низький» сезон - початок осені, до зими продажу знову починають зростати.

Сума середнього чека сильно залежить від розміру грудей: «Жінка з розміром 70 D крім нашого магазину має величезний вибір білизни. Жінка з 65 J вибору не має, білизна на такий розмір - рідкість, тому і середній чек високий. У нас був випадок, коли дівчина з розміром 65 J викупила всі наявні моделі бюстгальтерів її розміру ».

Цільова аудиторія «Брашопа» набагато вужче, ніж у звичайних магазинів нижньої білизни. Як правило, це жінки трохи старше 30, мешканки великих міст, із середнім і вище середнього достатком. Багато молодих мам, у яких після народження дитини змінився розмір грудей. Зустрічаються і покупці-чоловіки, які хочуть зробити подарунок своїм дамам. За спостереженнями Юлії, кавалери, нарешті більше не показують потрібний розмір за допомогою рук, а підглядають його заздалегідь.

Як все працює

При надходженні замовлення в «Брашоп», менеджер зв'язується з клієнтом, підтверджує замовлення і погоджує час доставки. Потім він відправляє листи із замовленнями на склад постачальника - мова йде про тих моделях, які не мають в наявності на складі магазину. Замовлення зі складу привозять кілька разів на тиждень, щоб терміни обслуговування клієнтів не перевищували трьох днів. Коли товар на місці, менеджер формує замовлення і віддає їх кур'єру.

З відкриттям шоу-руму з'явилася можливість самовивозу білизни з приміркою. Крім того, частина товару магазин заздалегідь викуповує зі складу та зберігає у себе, щоб у клієнток, які приходять в шоу-рум без попереднього замовлення, був мінімальний вибір білизни потрібного розміру.

На сьогодні в магазині представлена продукція марок Panache, WonderBra, Sankom. Левова частка білизни - продукція Panache: марка обрана за асортимент і співвідношення ціна / якість. Ще один аргумент на користь цієї англійського бренду - перевірений постачальник. На сьогодні магазин бере участь у формуванні замовлень на фабриці - це дуже зручно.

Господиня магазину вибирала марки, грунтуючись на своєму особистому досвіді: «Більшість моделей, представлених в інтернет-магазині, я ношу сама. Не можу сказати, що інші марки нас зовсім не влаштовують, але за сукупністю факторів цю білизну виглядає краще. Засмучує відсутність хороших вітчизняних виробників білизни. Якби хтось із таких запропонував нам якісну продукцію, ми б із задоволенням відгукнулися. Якісний бюстгальтер - той, який бездоганно сидить і підтримує груди. Щоб він добре сидів, лекала повинні бути сконструйовані з урахуванням особливостей великих грудей, крім того, матеріали повинні бути хороші. Неякісні тканини можуть позбавити сенсу весь працю дизайнерів-конструкторів. Якщо на новому бюстгальтері вже стирчать нитки, значить, через пару прань його доведеться викинути. Якщо тканина дуже жорстка, такий бюстгальтер буде помітний під одягом і зіпсує весь зовнішній вигляд. І так далі".

«Брашоп» доставляє товар не тільки вдень в будні, а й у вихідні і вечорами: не всім панночкам зручно приміряти замовлення на роботі.

вісім кадрів

На старті бізнесу в магазині працював менеджер, який брав дзвінки, оформляв замовлення і віддавав товар кур'єрам. Але через три місяці його роботи Юлія зрозуміла, що потрібно брати продажу в свої руки: «Напевно, людині не вистачило інтересу до товару, бренду. Не можна продати те, що тобі самому не подобається ».

У травні 2014 го Юлія знову взяла в магазин менеджера, який зараз займається розвитком бізнесу. Всього ж в компанії на сьогодні працюють вісім осіб. Крім менеджера, який обробляє замовлення і спілкується клієнтами, є менеджер з розвитку (реклама і просування). Кілька кур'єрів доставляють замовлення по Москві і області. Ще чотири людини працюють на «удаленке» і займається питаннями сайту. З рішенням маркетингових питань Юлії допомагає чоловік.

Курс на регіони

У боротьбі з конкурентами «Брашоп» зробив ставку на сервіс, щоб нарощувати і нікому вже не віддавати лояльну аудиторію. Сервіс включає в себе безкоштовні послуги бра-Фиттинга, вибір декількох моделей для примірки, можливість зробити обмін, домовитися про доставку в будь-який день і час. З постійними клієнтками підтримуються «особисті» відносини - їм розповідають про новини, новинки, цікавляться думкою з приводу асортименту.

«Нам важливо, щоб від моменту відвідування нашого сайту до отримання товару клієнтки відчували тільки позитивні емоції. Наприклад, в сезон відпусток завжди знаходяться дівчата, які за кілька годин до відльоту згадують, що у них немає купальника. Ми спеціально тримаємо базові моделі, щоб встигнути доставити їм товар. Тривалі відносини дорожче однієї великої продажу ».

Поточна стратегія розвитку бізнесу базується на чотирьох пріоритетах. Перший - активно працювати з базою клієнтів: програми лояльності, оповіщення про нові моделі, покупка під замовлення. Напрацьована аудиторія - це «золото-валютний» запас компанії. Другий (по рахунку, а не за важливістю) пріоритет - стежити за асортиментом і тримати ціни. Третій - вибудувати максимально зручний сервіс: підбір, примірка, доставка. Четвертий - розповісти про себе якомога більшій кількості жінок.

«Брашоп» використовує майже всі стандартні методи просування: контекстна реклама, пошукові системи, форуми і блоги на «Мамско» сайтах, соціальні мережі. Відмінний ефект дав Instagram - особливо платні розміщення в учасниць проекту «Дом 2». Найближчим часом реклама магазину з'явиться і в жіночих журналах.

У наприкінці 2015 року оновиться сайт магазину - за словами Юлії, він стане більш функціональним і зручним для вибору білизни.Там буде блог, огляди моделей нижньої білизни, відгуки, калькулятор для визначення розмірів і сегментування товарів.Уже зараз можлива онлайн-консультація з будь-якого виду зв'язку: Skype, WhatsApp, Viber, соціальні мережі, онлайн-чат на сайті і по телефону.

Ще один прийом, який використовує «Брашоп» для залучення нових клієнтів - це партнерський обмін: «Ми спеціалізуємося на нижній білизні, а є магазин, який займається виробництвом одягу - ми з ними обмінюємося клієнтами».