Розглядаючи питання ціноутворення в ЛС, слід мати на увазі дві категорії організацій. Перша включає підприємства виробників продукції, для яких логістика розглядається як забезпечує підсистема, друга складається з організацій, що надають логістичні послуги.
В основі цінової політики тих і інших фірм можуть лежати цілі, орієнтовані на ринок або на розвиток власного підприємства. Нерідко виникають комбінації цілей, які стосуються як ринку, так і окремої фірми (наприклад надає логістичні послуги), досягнення максимального прибутку або максимального обсягу продажів. Серед цілей, орієнтованих на ринок, може бути збільшення контрольованої частки ринку, вичерпання можливостей ринку (наприклад, освоєння нових сегментів шляхом цінової диференціації). Цілі можуть бути також орієнтовані на покупців (наприклад, досягнення по можливості більш глибокого впровадження на ринок за допомогою низьких цін) або на конкурентів (наприклад, формування конкурентоспроможних цін або створення вхідних бар'єрів на ринок за допомогою політики низьких цін). У свою чергу, цілі, орієнтовані на розвиток підприємства, повинні сприяти кращій завантаженні виробничих потужностей, скорочення складських запасів, згладжування сезонних коливань попиту, спрощення управління процесом реалізації і т.д.

Стратегії ціноутворення тісно пов'язані з принциповими рішеннями щодо вибору стратегії конкурентної боротьби і позиціонування на ринку окремого товару, групи товарів і фірми в цілому. Це вже заздалегідь обмежує сферу можливих рішень в області цінової політики.
Призначення ціни на один продукт або послугу може надати великий вплив на ціни і імідж інших продуктів або послуг товарного асортименту фірми. Тому цінові рішення повинні прийматися не для кожного продукту окремо, а з урахуванням їх комплексної взаємозв'язку і можливих синергических ефектів в процесі виробництва і збуту, а також впливу на ринковий імідж інших товарів і підприємства в цілому.
Короткочасні переваги, наприклад непомірне завищення цін на тимчасово відсутні на ринку товари або послуги, в довгостроковому плані можуть бумерангом вдарити по іміджу підприємства, оскільки така спекулятивна цінова політика неминуче викличе невдоволення споживачів, і після появи на ринку відсутніх товарів або послуг вони перейдуть на бік конкурентів . Необдумане зниження цін до рівня нижче, ніж у конкурентів, - без наявності явних переваг у витратах - також може негативно відбитися на ефективності довгострокової ринкової діяльності підприємства. Як правило, досягнутий в цьому випадку ефект збільшення збуту найчастіше є неболь-
шим і короткочасним. Конкуренти навряд чи будуть байдуже спостерігати за тим, як споживачі від них йдуть. Це призведе до того, що цінова спіраль почне розкручуватися вниз, і через деякий час підприємство опиниться в ситуації, коли співвідношення часток ринку практично не змінилося, однак при цьому на ньому встановилися значно нижчі ціни, а значить - істотно зменшилася і загальна прибутковість галузі.

При ціновому позиціонуванні товари (або послуги) можуть розташовуватися і в верхніх цінових сегментах. В даному випадку говорять про «преміальних» цінах. Якщо вони розташовуються в нижній ціновій області - мова йде про ціни, «стимулюючих реалізацію».
При призначенні преміальних цін високими цінами повинні відповідати довгострокові конкурентні переваги. До них відносяться, зокрема, переваги в функціональних характеристиках і якості товарів і послуг, позитивний імідж та створення відповідної ексклюзивної системи дистрибуції. При політиці преміальних цін ринок поділяється на порівняно вузькі сегменти, з тим щоб максимально відповідати вимогам споживачів. Розроблені для цих сегментів комплексні товарні пропозиції (речові продукти і послуги) часто мають можливість подальшої індивідуалізації.

На противагу цьому при політиці стимулюючих цін прагнуть досягти якомога більшого збільшення обсягу продажів за рахунок призначення низьких цін. Переваги у витратах тут також повинні мати довгостроковий стратегічний характер. У порівнянні з політикою преміальних цін, як в даному випадку, вибираються значно ширші сегменти ринку, а розроблені для широких споживчих шарів «усереднені» рішення поширюються за загальноприйнятими маловитратними каналах реалізації. При цьому по можливості стандартизируются як матеріальні, так і нематеріальні складові
комплексного пропозиції.
Якщо стратегія ціноутворення передбачає визначення ціни на тривалі терміни, які перевищують розглянутий плановий період, то слід враховувати не тільки існуюче цінове позиціонування, але і планований рівень цін на кілька періодів вперед. В рамках такої довгострокової цінової політики розглядаються перш за все два основні варіанти: стратегія «зняття вершків» і стратегія широкого впровадження
на ринок.

При стратегії «зняття вершків» виведення нового товару або послуги на ринок здійснюється при встановленні спочатку максимально можливої ціни в розрахунку на ринковий сегмент з найбільшою купівельною спроможністю. Після вичерпання купівельного потенціалу цього сегмента ціна поступово знижується, з тим щоб можна було по черзі обробити інші сегменти ринку зі знижується купівельною спроможністю. Метою цієї стратегії є досягнення якомога більшої зворотного припливу коштів від ринку. Однак при цьому виникає небезпека того, що висока початкова ціна і, відповідно, рівень прибутку привернуть увагу фірм-наслідувачів, які, зможуть атакувати підприємство-піонер схожими товарами або послугами (але за нижчими цінами) і заволодіти значною часткою ринку.

При стратегії широкого впровадження на ринок підприємства за допомогою введення нових товарів і послуг і при відносно низьких цінах намагаються якомога швидше утвердитися на можливо більшій частині ринку і за рахунок цього збільшити обсяг продажів. При цьому низькі ціни створюють відчутні бар'єри, що перешкоджають вступу на цей ринок фірм-наслідувачів. Бар'єри будуть тим вище, чим швидше підприємству-піонеру вдасться реалізувати перевагу в низьких витратах. При цьому внаслідок зменшуються витрат на одиницю продукції або послуги і зростаючого обсягу реалізації спочатку незначна прибуток підприємства-піонера швидко зростає. В подальшому по мірі освоєння ринку і впровадження більш досконалих модифікацій товару ціни можуть повільно зростати.
Крім того, на прийняття цінових рішень впливають такі фактори, як: загальні цілі підприємства, маркетингові та логістичні цілі, обрана стратегія конкурентної боротьби, принципові рішення, що стосуються стратегічної маркетингової і логістичної політики, існуючий товарний асортимент, витрати на пропоновані товари та послуги і загальні витрати підприємства, купівельна спроможність і розмір попиту, конкурентна ситуація і сильні сторони окремих конкурентів, прибутковість і ліквідність підприємства, а також державні огра ніченний і т.д.

Нижче розглядаються деякі найбільш важливі фактори, що впливають на цінову політику в сфері логістики, в тому числі - фактори, орієнтовані на споживача; обумовлені конкурентною ситуацією; зумовлені існуючими витратами.

Відомо, що вимоги, які пред'являють потенційні споживачі до товарів, і значення окремих товарних характеристик для купівельного рішення є основоположними. Що стосується товарів виробничого призначення слід враховувати думку не лише тієї особи, яка безпосередньо приймає рішення про покупку, але і інших рольових персон, що входять в закупівельний центр. Зрозуміло, характеристики товарної пропозиції підприємства-постачальника будуть розглядатися не ізольовано, а в порівнянні з аналогічними характеристиками товарів конкурентів. Тому необхідно встановити, в чому саме полягають конкурентні переваги і недоліки товарного пропозиції підприємства, наскільки вони великі і важливі для підприємства-замовника. На цьому будуються уявлення споживачів про корисність пропонованого товару. Для визначення оптимальної ціни, що відповідає корисності товару для споживачів, може використовуватися статистичний багатоваріантний метод «пов'язаних вимірювань» (conjoint measurements). З його допомогою на підставі емпірично отриманих загальних оцінок конкуруючих товарів і послуг можна визначити ступінь впливу їх окремих характеристик на думку споживача про даний товар і встановити, яке значення має кожна характеристика або властивість для загальної оцінки товару. Для цього споживачам пропонується заповнити анкету, де вони повинні розставити в порядку переваги цікаві для них товари або послуги з різною комбінацією функціональних характеристик (наприклад, товар з характеристиками a, b, d, f і ціною: 117 000 євро, товар з характеристиками a, c, d, e і ціною 123 000 євро і т.д.). Виходячи з цих оцінок, визначається вартість окремих корисних властивостей, тобто частка окремих функціональних характеристик в загальній корисності товару для споживача. Головна проблема методу полягає в тому, що із зростаючим числом характеристик товару число їх можливих комбінацій різко зростає, тому споживачам Ñ