1. 1. Постановка завдання
2. 2. Наступ
3. 3. Концентрація
4. 4. Економія
5. 5. Розвідка
6. 6. Узгодженість дій
7. 7. Єдиноначальність
8. 8. Простота
9. 9. Безпека
10. 10. Закріплення успіху

Ірина Балманжі

Світовий експерт в області психології успіху Брайан Трейсі, автор книги «Як управляють кращі» , Запевняє: принципи військової стратегії застосовні до бізнесу. Їх дотримання необхідно для успіху на ринку, де ведеться конкурентна боротьба. Ось десять з них, якими можна скористатися прямо зараз:

1. Постановка завдання

При плануванні будь-якої військової операції важливо заздалегідь ставити чіткі завдання і роз'яснювати кожному учаснику, яка його роль в їх виконанні. Подібно воєначальникам, лідери компаній повинні ставити чіткі і зрозумілі завдання при виконанні будь-якої операції в бізнесі.

Під завданнями маються на увазі проміжні цілі на короткий і середній термін, які в підсумку приведуть вас до досягнення спільної мети компанії. Однак побудова загальної стратегії починається з прийняття рішення про те, чого саме слід досягти в довгостроковій перспективі; при цьому обов'язкова повна ясність. До акі цілі ставить перед собою організація, яку ви очолюєте?

Продумайте стратегії (конкретні способи виконання різних завдань) і не забудьте про планування. Складаючи план, перерахуйте в ньому все, що знадобиться зробити, щоб виконати поставлене завдання. Ще один важливий момент: лідери зобов'язані не тільки ставити загальні для організації цілі, але і ефективно доводити їх до відома підпорядкованих.

2. Наступ

Наполеон казав: «Жодне велике бій не виграється в обороні». Ваша компанія теж не здатна перемогти, якщо вона демонструє обережність, відступає або просто знижує витрати. Таким чином, наступним принципом перемоги буде перехід до атаки, до агресивних дій проти ворога для досягнення мети.

Щоб досягти успіху на будь-якому полі бою в конкуренції, ви повинні захопити ініціативу. Потрібно завжди атакувати, йти вперед, постійно займатися інноваціями і застосовувати нові, поліпшені методи маркетингу.

У бізнесі еквівалент військового наступу, або атаки, - це маркетинг та продажу. Щоб домогтися успіху, потрібно дуже активно займатися продажами і їх результатами. Для успіху потрібно реклама, просування продукту клієнтам, їх залучення, ефективні продажі і перетворення потенційних клієнтів в покупців.

3. Концентрація

Цей принцип означає здатність командира зосередити свої сили на одній точці - найбільш вразливому місці противника. Якщо, висловлюючись мовою військових, ви вважаєте свого головного конкурента противником, шукайте його найвразливіші місця.

Однак принцип концентрації полягає не тільки в ослабленні противника, а й в посиленні обороноздатності компанії. Стосовно до бізнесу вміння сконцентрувати обмежені ресурси і сили компанії на найвигідніших для неї можливості є гарантією успіху.

Правило 80/20, яке ще називають принципом Парето, ефективно допомагає зосередитися на тих напрямках діяльності, в яких у вас є найбільші можливості для зростання. Спробуйте визначити:

• 20 відсотків клієнтів, на яких припадає 80 відсотків замовлень;

• 20 відсотків ваших продуктів і послуг, які забезпечують компанії 80 відсотків обсягу продажів;

• 20 відсотків діяльності в галузі продажів і маркетингу, на які припадає 80 відсотків обсягу продажів;

• 20 відсотків методів продажів і маркетингу, які приваблюють 80 відсотків нових клієнтів;

• 20 відсотків продуктів, послуг і дій в бізнесі, які приносять 80 відсотків прибутку.

Згідно «принципом Парето», 20 відсотків причин породжує 80 відсотків наслідків, - джерело .

Відповідь на кожне з цих питань виявляє, на що слід спрямувати сили, наявні в розпорядженні компанії: співробітники, грошові кошти та компетенції.

4. Економія

Згідно з цим принципом для виконання будь-якого завдання потрібно використовувати не більше людей і матеріально-технічних ресурсів, ніж це виправдано і необхідно. У бізнесі економія означає, що все робиться з максимально низькими витратами.

Замініть силу грошей силою інтелекту. Шукайте способи досягати бізнес-цілей якомога економніше. Тут діють два правила фінансового успіху. Правило номер один: не втрачайте гроші! Правило номер два: кожен раз, коли відчуваєте спокусу, згадуйте правило номер один.

Витрачайте гроші тільки на те, що безпосередньо впливає на збільшення продажів або доходів. Завжди мислите так, ніби ваша компанія потребує фінансового оздоровлення. Уявіть, що опинилися на межі банкрутства. Які витрати ви скоротили б? Які заходи зробили б, щоб забезпечити виживання компанії?

5. Розвідка

Цей принцип означає необхідність в отриманні високоякісної інформації про дії та пересування противника. Якщо повернутися до аналогії з війною, то чим більше командувачу відомо про силах противника, їх чисельності та розташуванні, тим краще йому вдається планувати переможну стратегію.

Стосовно до бізнесу можна сказати: чим краще ви знаєте і розумієте своїх конкурентів і ринок, тим успішніше будете діяти. Чим ретельніше ви вивчаєте ринок, основних конкурентів вашої компанії і найпривабливіші їх продукти, тим краще будете розбиратися в тонкощах ринку, і це дозволить вам правильно організувати продажу в складних економічних умовах.

Поодинці ви не здатні отримати таку інформацію. І по ряду причин ваші співробітники можуть приховувати від вас правильні відповіді. Ви караєте їх за погані новини? Віддаєте перевагу шукати винних, а не вирішення проблем? Ви відмовляєтеся вірити отриманими даними, якщо не хочете їх знати? Відкидаючи погані новини або занадто різко реагуючи на них, ви не будете отримувати дані, які потрібні вам для прийняття правильних рішень.

Після того як проведете реалістичну і чесну оцінку конкурентів на основі достовірної інформації, задумайтеся над тим, як вам обійти їх за допомогою інтелекту і талантів.

6. Узгодженість дій

Дотримання цього принципу передбачає вміння командувача домогтися від ввірених йому формувань узгоджених дій як в наступальних, так і в оборонних операціях. Добре організована, злагоджено діюча високопрофесійна армія здатна перемогти неорганізовану армію, в кілька разів більшу за чисельністю.

Еквівалент такого військового формування в сучасному бізнесі - команда. Вся робота зазвичай виконується командами. У всіх провідних світових компаніях сформовані чудові, продуктивні, розумно організовані команди, які ефективно працюють заради досягнення спільних цілей компанії.

Сьогодні перед менеджером стоїть завдання створити таку команду. Він зобов'язаний організувати її і так координувати її роботу, щоб команда досягала чудових результатів.

7. Єдиноначальність

Цей принцип має на увазі повну ясність в тому, хто керує кожним напрямком діяльності. У кращих компаніях панує повна ясність з приводу керівництва на кожному рівні. Людина працює ефективно тоді, коли у нього є тільки один начальник, перед яким він і зобов'язаний звітувати.

Лідеру слід чітко пояснити підлеглим, якою має бути ефективність їх роботи. Всі співробітники повинні точно знати, що ви від них хочете отримати, коли і як потрібно виконати роботу.

Можливо, один з кращих способів здійснити і підтримувати принцип єдиноначальності - проводити регулярні зустрічі та обговорення з персоналом, з порядком денним і роздачею завдань. Кращі лідери і кращі організації часто влаштовують подібні зустрічі, щоб ділитися інформацією і обговорювати роботу.

8. Простота

Під цим слід розуміти, що важливо віддавати ясні, прості накази і команди і складати плани битв, легко зрозумілі майбутнім виконавцям. Хороший план легкий для розуміння і виконання.

Ефективні лідери прагнуть до простоти в кожній прохання і обговоренні. Один із способів забезпечити цей принцип - фіксувати всі в письмовому вигляді. Досягніть від співробітників того, щоб вони робили замітки і записи під час робочих зустрічей. Адже чим більше етапів в робочому процесі, тим вище ймовірність непорозумінь, помилок, додаткових витрат і затримок при виконанні.

Усунення непотрібних етапів і зменшення складності істотно підвищує і результативність, і ефективність діяльності компанії.

9. Безпека

У бізнесі найважливіша обов'язок лідера - забезпечити виживання компанії. Наріжним каменем стоять грошові кошти. Тому ви повинні отримувати від свого фінансового відділу чіткі прогнози про грошові кошти на 6-12 місяців вперед. Відстежуйте потік грошей і керуйте їм щотижня. Слід зробити все можливе, щоб накопичити фінансовий резерв і вжити заходів на випадок несподіваних невдач.

Також забезпечити довгострокову безпеку компаній лідерам допомагає сценарне планування. Ви повинні розробити 3 -4 докладних сценарію з урахуванням умов, в яких працює компанія, на 5, 10 або 20 років. Включайте в кожен сценарій безліч подробиць: описувати лінійку продукції, клієнтів, конкурентів і інші чинники, які могли б впливати на ваш бізнес, наприклад нові нормативні акти.

Розписавши сценарії, ви зможете вжити заходів, щоб підготуватися до можливого розвитку подій. В одному сценарії передбачається, що новий конкурент буде продавати продукт за цінами нижче ваших? Подумайте, що вам потрібно зробити сьогодні, щоб скоротити витрати і підвищити цінність свого продукту. При сценарному плануванні ви можете визначити найгірші з можливих неприємностей і розробити стратегію, щоб їм запобігти.

10. Закріплення успіху

Армія переможця зобов'язана в повній мірі скористатися перевагами перемоги. Зробивши прорив або отримавши силову перевагу, воєначальники намагаються закріпити свій успіх. Вони кидають всю свою армію на прорив або захоплюють якомога більше територій. У бізнесі цей принцип означає, що в разі будь-якого успіху на ринку або залучення нового клієнта необхідно вжити заходів, щоб розвинути і закріпити цей успіх.

Лідер компанії закликає співробітників ніколи не зупинятися на першій перемозі. Якщо новий продукт користується успіхом, люди повинні відразу ж приступити до пошуку наступного чудового продукту.

Збільшити продажі і доходи компанія може трьома способами:

1. Продавати свій продукт або послугу більшій кількості клієнтів. Для цього потрібен ефективний маркетинг, прискорення, розширення торгової діяльності і поліпшене навчання продажам.

2. Продавати кожного клієнта більше. Для цього потрібно продавати клієнту більш дорогі версії продукту, або надавати знижки на додаткові покупки, або рекомендувати доповнення до того, що він вже купив.

3. Можна домогтися від кожного клієнта більш частих покупок завдяки спеціальними пропозиціями, цілеспрямованої реклами та спеціальним акціям.

Найбільш ефективні з точки зору витрат останні два способи збільшення продажів і доходів - отримуйте користь від вже наявних клієнтів.
За матеріалами книги «Як управляють кращі» .

PS Сподобалося? підписуйтесь на нашу нову розсилку. Раз на два тижні ми будемо надсилати вам 10 кращих матеріалів з блогу.