1. Вступ.
2. Як проводити переговори з клієнтами.
3. Як проводити переговори з постачальниками.
4. Приклад із власної практики.
5. Заключні поради з ведення переговорів.

В продовження теми переговорів в малому бізнесі, поговоримо про те, як вести переговори з клієнтами і постачальниками малого бізнесу. Ці переговори власник малого бізнесу проводить найчастіше. Йому доведеться вести такі переговори практично щодня, а то й по кілька разів на день. Тому я, з огляду на їх важливість, зупинюся на них більш докладно.

Вступ.

Найбільш часто власнику малого бізнесу доводиться вести переговори з клієнтами - споживачами його продукції. Тут і питання ціни на нього, терміни поставок, сервісного обслуговування, якості продукту і т.д. Немає сенсу говорити про важливість таких переговорів. Адже від їх результатів безпосередньо залежить прибутковість малого бізнесу і, навіть його існування.

До цих переговорів потрібно готуватися, починаючи з підготовчого етапу створення вашого малого бізнесу. Ці переговори ви будете продовжувати проводити протягом всієї вашої діяльності в бізнесі. З цих питань ви вступаєте в протиріччя зі споживачами вашого продукту - ви хочете, природно, ціну вище, а він, звичайно, бажає отримати нижче, отримати терміни поставок швидше, ідеальний сервіс, великі терміни гарантійного обслуговування. І так по кожному питанню.

Як проводити переговори з клієнтами.

Постарайтеся, до початку переговорів зі споживачем, зібрати якомога більше інформації про нього. Наприклад, у кого він купує або купував аналогічний продукт, за якою ціною купує і продає, яке обслуговування пропонує йому ваш конкурент, які терміни поставок у конкурента, тобто вивчити це питання досконально. Для успішного ведення переговорів це вам необхідно.

Постарайтеся перед початком переговорів підготувати запасні варіанти (найкраще кілька) поставок і продажів ваших товарів. Ви будете впевненіше себе почувати в переговорах. Для вас не так буде страшний негативний результат. Вам не буде потрібно робити максимальних поступок в ваших пропозиціях.

Добре продумайте, як вам будувати розмову зі споживачем. Раджу більшість питань в таких переговорах обговорювати комплексно, пов'язуючи їх між собою. Наприклад, домагаючись більш високу ціну, ви поступаєтеся в термінах поставок або збільшуєте термін гарантійного обслуговування. Важливе значення має, і може бути сильним аргументом в переговорах, такий фактор, як терміни оплати за продукт.

Залежно від стану вашого малого бізнесу, ви можете подовжити терміни оплати або розбити оплату за ваш продукт на кілька платежів, збільшивши за це ціну на нього. Але цим аргументом користуйтеся тільки в крайніх випадках і дуже обачно, тільки з перевіреними клієнтами. Ну і, звичайно, необхідно мати повну інформацію про стан бізнесу вашого споживача, перш ніж давати йому товари в борг або в розстрочку. Висновок очевидний, чим більше інформації у вас буде про вашому споживача і його постачальників, тим успішніше ви зможете домовитися.

У міру розвитку вашого бізнесу вам доведеться постійно повертатися до питань ціни , Сервісу і т.д., тобто постійно вести переговори з споживачами. І тут дуже важлива ваша репутація, як надійного партнера. І якщо вона бездоганна, багато споживачів зволіють працювати з вами, а не з конкурентами, навіть якщо вони запропонують кілька кращі цінові умови.

Як проводити переговори з постачальниками.

Другими за кількістю, так і за важливістю, я вважаю переговори з постачальниками матеріалів і комплектуючих для вашого малого бізнесу. Від їх результатів так само безпосередньо залежить прибутковість малого бізнесу та, навіть його існування. Часом не менше, ніж від переговорів зі споживачами.

В цьому випадку вам доводиться вирішувати обернені задачі - знижувати ціну на поставляються вам товари, регламентувати терміни поставок, якість товару, що поставляється і т.д. Навіть незначна знижка в ціні на поставляються вашому малому бізнесу матеріали може принести йому більше доходів, ніж кілька днів роботи. При підготовці і до цих переговорів, раджу перевірити і отримати інформацію про постачальників потрібних вам матеріалів. Крім того, рекомендую мати інформацію про якомога більшій кількості постачальників, тобто отримати свободу вибору. В цьому випадку вам легше буде вести переговори по потрібним вам питань.

Не користуйтеся тільки з одним постачальником. Залежно від розміру вашого малого бізнесу, виберіть кращих, на ваш погляд, дво- трьох постачальників одного і того ж матеріалу. Це дозволить, по-перше, поліпшити регулярність поставок, тому що не завжди потрібний вам матеріал є в наявності у кожного з постачальників, по-друге, постачальники хочуть продати більше свого товару, знаючи ваші можливості, зрозуміють, що ви купуєте ще десь і постараються дати вам найкращі умови.

Постарайтеся переконати постачальників доставляти вам матеріали на ваше виробництво. Це знизить витрати на перевезення. Натомість запропонуйте постачальнику, замовляти матеріали завчасно, а не в авральному режимі, щоб він міг планувати доставку їх вам. Намагайтеся призначати переговори з постачальниками на вашій території, щоб він міг бачити ваші можливості в покупці матеріалів або комплектуючих у нього, а також бачити, що він у вас не один.

Приклад із власної практики.

Мені часто вдавався наступний, може бути, з точки зору етики, не зовсім гарний, трюк. Я запрошував на переговори одного постачальника на час, коли повинен був отримувати такий же товар від іншого. Якщо це не можна було, по якійсь причині зробити, намагався на час зустрічі залишати отриманий матеріал на видному місці, щоб він міг відразу ж його побачити. Повірте, це справляє враження на постачальників, дозволяє іноді істотно знизити ціну на товар, що поставляється, дисциплінувати поставки. Але все це може бути тільки в разі довіри до вас з боку постачальників. Всі ваші оплати за отриманий товар повинні проводитися вчасно, без зривів і затримок.

У будь-якому випадку при переговорах з постачальниками ви повинні продемонструвати знання одержуваних матеріалів і комплектуючих, їх характеристики і якість. Постачальник повинен в переговорах розуміти, що ви не плаваєте в цих питаннях, і що він не може підсунути вам матеріали нижче якістю за вищою ціною. Навпаки, вказуйте йому на все невідповідності якості його матеріалів і намагайтеся при цьому знизити ціну.

Заключні поради з ведення переговорів.

І на закінчення цієї статті хочу дати декілька порад по цій темі.

1) Не шкодуйте часу на контакти і переговори з клієнтами і постачальниками. Витрачений на ці переговори час приносить величезну користь вашому малому бізнесу.

2) Чи не передоручати вести ці переговори, особливо з новими клієнтами і постачальниками, іншим працівникам. Крім, звичайно, партнерів по бізнесу.

3) Чи не намагайтеся вичавити максимуму поступок з своїх постійних клієнтів і постачальників за один цикл переговорів. Поступово ви досягнете набагато кращих результатів.

4) Постарайтеся вникати в проблеми ваших постійних клієнтів і постачальників. Робіть і їм поступки, що не приносять великих втрат вашому малому бізнесу.

5) Будуйте свої відносини з постійними клієнтами і постачальниками тільки як з діловими партнерам. Пропонуйте проводити спільні заходи по збільшенню продажів. Від цього виграють усі.

6) Ще одна порада, який, виходячи зі свого досвіду, я хочу дати. Намагайтеся працювати зі своїми споживачами (якщо цей споживач - торгова точка) в зв'язці, тобто робити одну спільну справу. Адже кінцева мета і для вас і для вашого споживача - продати якомога більше виробів, отримати максимальний прибуток. Більш докладно про це в цій статті.