1. Олег, як ви прийшли до теми переговорів?
2. Наскільки навик ведення переговорів затребуваний на ринку праці?
4. Приклад 1.
5. Приклад 2.
6. Приклад 3.
7. Приклад 4.
8. У чому переваги володіння цим навиком?
9. У яких сферах і професіях його можна використовувати?
10. Де і як краще вчитися переговорів?
11. Чи є прості поради, які прямо зараз можуть допомогти нашим читачам поліпшити навички ведення переговорів?
12. Багато хто вважає, що учасники переговорів використовують жорсткий і агресивний метод спілкування....
13. Які ще якості розвиває вміння вести переговори?

Попит на людей, які вміють вести переговори, зростає в усьому світі, і в Україні в тому числі. Як же розвивати навик ведення переговорів?

Про це ми розмовляємо з Олегом Демчик , президентом Клубу професійних переговірників .

Олег, як ви прийшли до теми переговорів?

У 2004-2005 роках я був директором з маркетингу в науково-виробничій фірмі і багато спілкувався зі своїми західними колегами. Мене вражала величезна різниця в комунікаціях топ-менеджерів міжнародних компаній і наших. Я став з відряджень привозити літературу по переговорам, вивчати її. Після роботи ми залишалися з підлеглими, щоб відпрацьовувати ці знання на практиці. У 2006 році наш Клуб вийшов у відкритий формат.

Наскільки навик ведення переговорів затребуваний на ринку праці?

Затребуваність величезна, тому що вміння вести переговори - це конкурентна перевага. Причому універсальне - як в бізнесі, так і в політиці або соціальній сфері.

Хто вміє домовлятися, отримує бажане.
Хто не вміє - залишається ні з чим.

Питання в тому, що роботодавець не завжди може правильно сформулювати свою вимогу для вакансії. Часто ця навичка звучить як неконфліктність, вміння знаходити спільну мову з клієнтом, вміння продавати.

Де може стати в нагоді ця навичка? Що він дає в житті?

Уміння вести переговори дає величезні переваги. Парламентер не витрачає свої нерви і час на неконструктивні конфлікти, а відразу бачить, що і як треба зробити, щоб вирішити ту чи іншу життєву ситуацію в найкоротші терміни і з мінімальними витратами.

Приклад 1.

Компанія молоді пізно ввечері голосно спілкується у дворі, молоді люди веселяться. Мешканці будинку через це не можуть заснути: спочатку довго крутяться в ліжку, потім виходять на балкон і починають агресивно кричати на компанію. Відповідно, вони отримують відповідну агресію з боку компанії, і скандал тільки розгорається. У такій ситуації парламентер виходить до компанії і спокійно просить спілкуватися тихіше або перейти в найближчий сквер, щоб не заважати жителям прилеглих будинків відпочивати. Найчастіше при відсутності агресії компанія виконує прохання і починає спілкуватися тихіше або переходить в інше місце.

При цьому спрацьовує правило переговірника, яке називається «картина світу співрозмовника». Треба поставити себе на місце цих молодих людей і уявити, чого хотілося вам в їхньому віці. І ви зрозумієте, що весела і гучна балаканина у дворі - не з хуліганських спонукань. І у вас знайдуться правильні слова.

Приклад 2.

Літня громадянка їде в переповненому транспорті і хоче сісти, але місце зайняте хлопцем / дівчиною, який щось читає в смартфоні. Громадянка починає на весь вагон голосно обурюватися. Зазвичай об'єкт психологічної атаки ще більше замикається і ігнорує подібне маніпулятивний тиск. У такій ситуації парламентер нахиляється до молодої людини і спокійно, без зайвих емоцій просить поступитися місцем, тому що втомився / болять ноги / нездужає і т.д. У 98% випадків молода людина відразу ж поступиться місцем тому, хто просить.

Тут спрацьовує правило переговірника - ставити конкретну мету в форматі SMART і чітко пояснювати опонентові, що від нього потрібно. Співрозмовник не повинен додумувати і здогадуватися, що саме ви хочете, щоб він зробив.

Приклад 3.

На співбесіді вас запитують, чому і як відбулося звільнення, і просять контакти начальника для рекомендації. А йшли ви погано, і начальник нічого доброго не скаже. Як себе вести, щоб не нашкодити собі і отримати цю роботу?

Чи не намагайтеся обдурити співрозмовника. Скористайтеся перевагою - можливістю розповісти своє бачення ситуації раніше, ніж він дізнається точку зору вашого колишнього начальника. В даному випадку допустимо коротко, без ярликів і емоцій донести своє бачення конфлікту.

В цьому випадку ви скористалися ефектом першого враження. Висловили свою точку зору на конфлікт і пояснили, чому відгук буде негативним, якщо все ж хтось вирішить зателефонувати на старе місце роботи за рекомендаціями.

Приклад 4.

Спеціаліст-фрілансер домовляється із замовником про певний обсяг робіт і оплати. У процесі роботи над проектом замовник обсяг робіт збільшив. Як правильно до нього донести, що потрібно збільшити оплату? Це класична ситуація, з якою стикаються всі, хто трудиться на проектній роботі.

Що потрібно робити з точки зору переговірника - так це постійно спілкуватися з клієнтом і не соромитися говорити йому: «Про це ми не домовлялися заздалегідь. Я можу це зробити, але це буде коштувати додатково стільки-то. Якщо ви згодні - я беру це в роботу. Якщо немає - я цього робити не буду ».

У вас повинні бути довірчі відносини з клієнтом, і всі моменти, які вас напружують або не влаштовують, треба з ним сміливо обговорювати. Треба не боятися розмовляти з клієнтом, а дружити з ним, обговорюючи всі нюанси вашого проекту.

У чому переваги володіння цим навиком?

Той, хто вміє вести переговори, швидше вирішує поставлене завдання. Він не витрачає, наприклад, роки в судових позовах або з'ясування, хто ж був не правий. Він може за один тур погасити конфлікт, знайти вихід із ситуації і почати рухатися до вирішення. Він продуктивніше: за одну одиницю часу виконає більше корисних завдань.

У яких сферах і професіях його можна використовувати?

Судячи з нашої внутрішньої статистики, найбільший попит на навчання переговорам серед IТ-компаній. Особливо серед тих, що працюють на західного замовника або складаються в міжнародних корпораціях. На заході є десятиліттями сформована культура бізнес-комунікації, і замовники нею прекрасно володіють. А ось українські менеджери не завжди можуть гідно відстоювати свої інтереси.

Де і як краще вчитися переговорів?

Якщо говорити про системний навчанні, то на ринку України є структури, які методично навчають переговорів та медіації. Є й нішеві організації, які готують тільки закупівельників або продажників. Тут важливий принцип спортзалу: хочеш бути в тонусі - займайся постійно, а не старайся скинути 20 кілограм за тиждень до відпустки.

Я скептично ставлюся до такого підходу - разово піти на крутий тренінг і дізнатися суперсекретний прийом, таку собі «чарівну таблетку». Епізодичне навчання (наприклад сходити на модного тренера) неефективне. Серйозні переговори з високими ставками - це завжди стрес. Ви не навчитеся битися за 2-денний тренінг з єдиноборств, де вам покажуть тисячу суперефективного ударів. У реальному бійці від переляку ви жоден навіть не згадаєте.

Якщо кожен переговорний навик не напрацьовано у вас до рівня автоматизму, в серйозних переговорах вам робити нічого.

Кому підходить ця сфера? Чи є протипоказання?

Займатися переговорами буде легко тим, хто має високий рівень емоційного інтелекту і володіє емпатією. Це і є природжені переговорники.

Протипоказано вести переговори тим, хто не вміє слухати і чути співрозмовника. Хто переконаний у своїй безумовній правоті і не допускає ситуації програшу. Не вміє визнавати свої помилки, у кого висока зарозумілість.

Чи є прості поради, які прямо зараз можуть допомогти нашим читачам поліпшити навички ведення переговорів?

Перша порада - ставте себе на місце співрозмовника. Потрібно влізти в його шкуру. Подивитися на ситуацію його очима. Відчути те, що відчуває в цей момент ваш опонент (емпатія). Тоді ви зможете сильно поліпшити свою переговорну позицію, і ваші аргументи стануть набагато переконливіше для співрозмовника. До речі, для розвитку емпатії добре підходять заняття айкідо і соціальними танцями (сальса, танго, меренга і т.д.). Вони вчать відчувати партнера і розуміти, коли йому зручно або незручно виконувати певну дію. І ви зможете це застосовувати в переговорах.

Друга порада - намагайтеся завжди давати відповідь на питання, що для опонента важливо, а що ні. Для цього можна використовувати SWOT-аналіз. Складіть такий аналіз для переговорної позиції другої сторони, і ви будете знати все, що він намагається приховати від вас.

Третя порада - аналізуйте свої статки, почуття і думки. Якщо під час переговорів ви відчули що зобов'язані що-небудь зробити, вітаю - ви попалися на вудку маніпулятора. Проаналізуйте, чому у вас виникло таке бажання (почуття обов'язку, провини, сорому, страху, переповнення радістю і т.д.). Ні в якому разі не робіть рішучих дій прямо зараз - візьміть паузу, щоб ваші емоції заспокоїлися і ви змогли зрозуміти, чому повинні зробити ту чи іншу дію. Це дозволить вам захиститися від маніпулятивного впливу.

Багато хто вважає, що учасники переговорів використовують жорсткий і агресивний метод спілкування. Це правда?

Ні. Це імідж, нав'язаний серіалами «Форс-мажори», «BOSS» і «Картковий будиночок». Учасники переговорів, як і лікарі, мають свою спеціалізацію. Є стоматолог, а є проктолог. І той, і інший потрібні, але вони не взаємозамінні. Так і у переговірників.

Є ті, хто спілкується в жорсткому середовищі, і вони повинні бути жорсткими. Зазвичай це департаменти професійних закупівель в ритейлі, переговори з силовими структурами і криміналом, деякі інші напрямки. Є переговорники, які працюють в продажах, - вони повинні бути еластичними, відчувати клієнта, вміти виявляти і реалізовувати його потреби. Учасники переговорів зі служб розв'язання конфліктів повинні бути стресостійкі. Дипломати зобов'язані тонко знати етикет, володіти шармом і правилами лобіювання інтересів їх держави. І так під кожне окреме напрям діяльності.

Які ще якості розвиває вміння вести переговори?

В першу чергу це навик helicopter view - вони можуть подивитися на ситуацію з боку, з висоти пташиного польоту. При цьому стають видні численні варіанти виходу. Зазвичай це приходить з багаторічним досвідом і називається життєвою мудрістю. Але цю мудрість можна отримати в стислі терміни. З навчанням приходять менеджерські навички бачити суть питання і відразу це питання вирішувати.

Звідси і «побічний» ефект навчання переговорів - готовність займати керівні позиції. І ще один - людина бачить, що не так в його організації. І він або може це змінити, або змінює роботу 🙂

Мене дуже радує, що наша держава початок дійсно змінюватися, і до нас в Клуб приходить не тільки бізнес, а й представники держструктур - волонтери, військові, силовики, дипломати, лобісти України на зовнішніх ринках.

Хочете частіше досягати видатних результатів? Читайте « 3 правила продуктивності від Google »