1. Передмова.
2. Як можна шукати замовників - клієнтів.
3. Потенційному клієнту нема чого приховувати.
4. 1. Ті, хто першим питанням задає: "А за якими ви цінами їздите?" , - це, як правило, не клієнт. "
5. 2. Потенційний клієнт починає з того: що, скільки, від куди і куди необхідно перевезти.
6. І запам'ятайте, ніколи не ставте клієнту дебільний питання: "А скільки ви платите?".
7. Як працювати з клієнтом і заробляти репутацію.

Сформоване гнітюча ситуація на ринку перевезень вантажів в Білорусі: економічний спад, занижені ціни на вантажоперевезення, "відсутність" замовників, грабіжницькі умови замовлень "табуреток", неплатежі ряду фірм - замовників, - викликали обурення у багатьох приватних вантажоперевізників і прагнення змінити ситуацію, що склалася. Багато перевізників задаються питанням: "Як знайти постійну роботу за адекватними тарифами, де знайти хорошого клієнта?" В інтернеті можна відшукати ряд рекомендацій з цих питань. Моя стаття є моїм суб'єктивним поглядом на проблему пошуку клієнтів -грузовладельцев і роботи з ними. Вона заснована на особистому досвіді і може бути корисна для початківців вантажоперевізників. Стаття, сподіваюся дозволить їм зрозуміти, що можна і потрібно працювати чесно і по нормальним тарифам, підтримувати репутацію порядної і чесної вантажоперевізника. А то, що зараз "не платять", в цьому вина самих вантажоперевізників, які не можуть зрозуміти, що за свій бізнес вони відповідають самі і як директор, і як водій, і як механік, і як економіст. Їм необхідно самим думати, рахувати і вирішувати що і як робити і скільки ти за це отримаєш. На нашому сайті є багато статей, присвячені цьому питанню.

Передмова.

На початку своєї кар'єри вантажоперевізника я як і багато придбав стареньку вантажівку, підремонтували і по знайомству влаштувався працювати на одну комерційну структуру "найманцем". Тарифи на фірмі мізерні, роботи багато, але платили регулярно. Повозив, подивився, оцінив свій бізнес. Навчався на своїх помилках, хоча краще було б на чужих. Коли ситуація в моєму бізнесі тала прояснюватися - я в цифрах зробив оцінку свого бізнесу. З результатами моїх оціночних розрахунків можна ознайомитись на нашому сайті. З того часу я почав їздити тільки за нормальними тарифами.

Як можна шукати замовників - клієнтів.

1. Найбільш правильним і результативним кроком буде дати рекламні оголошення у всіх інтернет - порталах, транспортних біржах, дошках оголошень. Майже 99% інформації замовники беруть з інтернету.
2. Зробити розсилки по електронній пошті вподобаним вам підприємствам. У більшості випадків це сприйметься як спам і ваша робота не досягне результату.
3. Можна створити свій сайт в інтернеті, наприклад, на базі існуючих конструкторів. Однак виникає питання відвідуваності цього сайту. Це, звичайно, зможуть забезпечити фахівці, але за окрему плату.
4. Ще один варіант - дати оголошення в друкованих ЗМІ, на радіо або ТБ. Однак, газети зараз практично не читають, радіо часто слухають ваші колеги - водії, а на ТБ хороша реклама коштує великих грошей.
5. За рекомендаціями друзів також не вдасться знайти хорошого клієнта. Який б не був хороший друг хорошим бізнесом він з вами ділитися не буде. Друзів в бізнесі немає.
6. Іноді вдається попрацювати за рекомендаціями інших клієнтів. Кожна велика компанія завжди має свою базу перевізників, яка "є" комерційною таємницею для інших. Рекомендації дрібні клієнтів (ІПешніков та інших приватних осіб) не буде сильно впливати на обсяг ваших завантажень, тому що критерієм дрібного бізнесу часто є низька ціна на перевезення і замовлення по необхідності (нерегулярно).
7. Ще варіант якщо лягти під яку-небудь експедиційну компанію або диспетчера. У цьому випадки ваша робота так само не буде регулярна, а коли дізнаєтеся за яку реальну суму фрахту ви відпрацювали - може стати прикро, що вкладена праця і витрачені зусилля.

Потенційному клієнту нема чого приховувати.

Попрацювавши з різними замовниками, я виробив алгоритм ведення діалогу, який дозволяє визначити серйозність намірів замовника працювати зі мною.
Вам телефонує клієнт. "Добрий день" - "Добрий".
А тут можливі варіанти діалогу, який дозволить відсіяти цікавого суб'єкта від потенційного клієнта.

1. Ті, хто першим питанням задає: "А за якими ви цінами їздите?" , - це, як правило, не клієнт. "

Людина ймовірно шукає халяву ". У всіх своїх оголошеннях я завжди вказую ставки за км, і часто вартість години роботи по місту, і всім раджу так робити. Людина, крім" вантажоперевезення по РБ "нічого не бачить. Як він номер телефону розгледів ?? ?? Якщо і скажеш свій тариф, він у відповідь, що це дорого. Зараз я просто відправляю на наш сайт: "у моїх оголошенні завжди написано, що всі тарифи можна побачити на сайті" клуб 5 тонн. by "Вони хоч реальні тарифи побачать . І чи не так, що все за копійки возять.

У цьому плані також цікавою категорією є «не клієнти" або "халявщики", які шукають "попутний транспорт" з Калядіч до Мінська і з Заславля до Мінська !!!! До них же відносяться і ті, хто хоче "догрузом" попутно перевезти 20 тонн. "Вийдіть на трасу і голосуйте попутну машину", - іноді доводиться давати раду таким халявникам.
Бувають так само «не клієнти", які не можуть чітко пояснити що, куди і скільки везти. На що вони сподіватися? З такими можливі проблему з перевезення і по оплаті, тому не варто з такими зв'язуватися. Наприклад, "Мінськ - Біловезька пуша. Папір. Платимо 6 млн". А на питання: "Скільки вантажу по вага, обсягом, куди везти?" - "Не знаю, мене директор попросив знайти машину". Цим в основному відрізняються молоденькі дівчата -логист і юні експедитори.

2. Потенційний клієнт починає з того: що, скільки, від куди і куди необхідно перевезти.

Діалог завжди вам необхідно завести в потрібне для Вас русло, щоб дізнатися більше інформації про замовника, вантаж і перевезення, що здійснюватиметься.
Вам необхідно дізнатися:

• Назва Фірми замовника, телефон контактний. За цими даними вже можна дізнатися з інтернету більш детальну інформацію про клієнта, знайшовши і переглянувши про нього відгуки, дізнавшись його платоспроможність і порядність. Також не зайве буде дізнатися, чим займається фірма, що возить. Це дозволити вам зрозуміти, як працювати з даними замовником.
• І ні коли не нав'язуйте свої послуги і свій транспорт. Не забувайте, клієнт так само оцінює вас до майбутнього ділового партнера.
• Дізнайтеся тип вантажу, фасовку, передбачувані способи навантаження і розвантаження. Також дізнайтеся різні умови і нюанси перевезення. Дана інформація дозволить оцінити витрати часу на завантаження -разгрузку і свої фізичні сили.
• Дуже важливі дата і час навантаження і терміни доставки, місце навантаження і розвантаження.
• Вас ці дані необхідні для розрахунку фрахту.
• А поки ви оцінюєте вартість фрахту можна з клієнтом обговорити документальну складову. (CMR, ТТН та інше).

І запам'ятайте, ніколи не ставте клієнту дебільний питання: "А скільки ви платите?".

У магазині, на СТО або на АЗС хоч один продавець товару або послуг задав вам таке питання ???
Уміння делікатно розмовляти з клієнтом про перевезення збільшує ваші шанси отримати цей рейс, а також це дає час вам оцінити свої можливості і підрахувати вартість фрахту, витрати .Оговоріть вартість поїздки необхідно дати під час першої розмови, а не потім: "я підрахую і передзвоню ". Потім клієнт можливо "більш поміркованим" за ціною перевізника. Шлях краще клієнт, дізнавшись вашу ціну, сам оцінить свої фінансові можливості.

• Зверну вашу увагу, що т ільки в самому кінці розмови необхідно називати приблизну вартість перевезення. Якщо буде потрібно, то необхідно вказати клієнту і основні витрати на послуги, а також домовитися про терміни оплати і про оплату проїзду по платних дорогах.

Втім ця ціна за перевезення стане основною точкою відліку, змінити яку буде важко, якщо ви звичайно не почнете викручувати руки клієнту. Але це не прийнятно і погано для репутації. Звичайно, можуть бути прорахунки і у клієнта, але це вже чисто індивідуальний підхід. Якщо буде ваш прорахунок - це вже ваші проблеми. Тому, розрахунок фрахту бажано провести за максимальними тарифами, тоді не прогадаєте.

Коли ви назвали ціну. Клієнт може відразу погодитися або сказати, що подумає і передзвонити. Якщо відразу - то на 80% що він ваш клієнт. Чому не на сто? Бувають зриви завантажень та інші прорахунки клієнта. Якщо клієнт віддав перевагу подумати - то можливо подзвонить, а можливо і ні. Дзвонити йому не варто. Якщо він подзвонить - то це майже 100% ваш клієнт.

Операцію можна вважати "укладеної", якщо клієнт просить сказати номер подорожнього листа, номер автомобіля, ПІБ водія. А до тих пір ви сміливо можете брати інші вантажі. Юридичним фактом укладання угоди на послуги є підписаний договір і протокол узгодження цін. Часто підставою для підтвердження усної домовленості є заявка на вантажоперевезення.

Після бесіди з клієнтом по телефону слід його "пробити" по інтернету. Тут можна дізнатися солідність клієнта, його платоспроможність, а так само відгуки інших людей і організацій про нього.

Як знайти відгуки? Наберіть в пошуковику "назва фірми клієнта" і слова "неплатник" або "чорний список". Всі негативні відгуки про клієнта відразу з'являться. Так само можна подивитися відгуки на транспортних біржах, але там часто адміни коректують їх, аж до заміни негативних на позитивні. Читаєте в інтернеті що за відгуки і ким дано. Як правило, дають відгуки коли гроші не платять, і вони негативні.

• Якщо позитивні відгуки - то подивіться хто пише. Як правило це експедиції, а вони один одного не ображають. Втім клієнт швидше хороший або нейтральний, чи не стрьомний.
• Якщо немає відгуків - то так само нормально. Вантажоперевізники багато не дружать з компом. "Гроші платіт- хороший клієнт, нікому не скажу, сам з ним працювати буду".
• Якщо взагалі немає інформації про клієнта - це повинно насторожити. Фірма є, а в інтернеті нічого немає. Можливо підставі або кидалово.
• Якщо відгуки негативні - то тут все просто і діяти слід одноманітно.

Можете зателефонувати їх кредиторам і прояснити ситуацію для себе. Потім телефонуйте клієнту, але з розрахунком, щоб у нього був час зробити якісь подальші дії, будьте порядними і культурними навіть з останніми мошейннікамі. "Я тут в інтернеті знайшов відгуки про вашу фірму, вони негативні, я подзвонив вашим кредиторам. Вони прояснили ситуацію. Я не відмовляюся від поїздки, але воізбежаніе подальших непорозумінь і ускладнень, особливо з оплатою, я вимагаю, щоб ви зробили мені передоплату в розмірі ..... (як правило, розрахований кілометраж на ваш тариф), а решта оплатіть за фактом згідно акту виконаних робіт ". Головне не відмовлятися від рейсу, інакше вас звинуватять у зриві завантаження і потім дадуть на вас негативний відгук в інтернеті, а це ваша репутація. Не відмовляйтеся від рейсу і вимагайте авансовий платіж. Клієнт сам відмовиться від послуги і буде шукати іншого бідолаху, а ви збережете і гроші, і час, і репутацію. Згідно "Правил автомобільних перевезень вантажів" авансовий платіж є основним і найкращим методом оплати за послуги вантажоперевезень. Прочитайте, це дійсно так .

Як працювати з клієнтом і заробляти репутацію.

І так, з клієнтом домовилися, "по руках вдарили" і поїхали на завантаження.

Приїхати на завантаження потрібно завчасно, без запізнень (ніхто не любить тих, хто запізнився, кожен цінує свій час, але, на жаль, не чуже). Машина всередині кузова повинна бути чиста і порожня. Все запаски, каністри ховайте в кабіну. Клієнт не повинен знати, що ви возили в попередньому рейсі: продукти або сміття. По приїзду на завантаження:

1. Перше і найголовніше, підготуйте і підпишіть всі документи перед поїздкою: підпишіть договір на надання послуги.

Хоча можливі варіанти підписання договору та після поїздки, але це на страх і ризик вантажоперевізника і на свідомість замовника. Уважно читайте договір (якщо він з боку замовника), особливо розділи терміни оплати і відповідальність сторін. Там може таке бути написано, що грузоперевозчик це "безправний наймит" з купою відповідальності і штрафів, а замовник взагалі за своєчасну оплату відповідальність не несе. Тобто якщо клієнт не бажає, то може і не оплатити взагалі. У таких випадках навіть і суд не допоможе, недосконалість законодавства. Був гіркий досвід у мене. Так само зверніть увагу на назву фірми "Замовника" та фірми "Платника" за послуги вантажоперевезень. Назви повинні збігатися. Якщо ви домовлялися з однією фірмою, а платити буде інша - терміново пробийте "іншу фірму" по інтернету, можлива підстава, коли юридично платником роблять фірму банкрут. Для запобігання ускладнення з подальшими оплатами за вантажоперевезення краще вимагайте аванс або відмовтеся від даного рейсу.

2. По одягу зустрічають.

Важливе значення має зовнішній вигляд як водія, так і автомобіля. Наші водії не звикли до піджаків і краваток. До того ж взимку у валянках і в кожусі тепліше. Однак акуратний і представницький вигляд в офісі замовника дає свої незначні плюси. До зовнішнього вигляду автомобіля більш суворе ставлення. Деякі фірми, що займаються продуктами харчування, вимагають подавати автомобіль на навантаження чистим не тільки всередині, а й зовні.

3. Отримайте і перевірте всі завантажувальні документи (ТТН, завантажувальний лист або інше).

У документах вказані місце розвантаження, асортимент вантажу, кількість (шт або кг), загальна маса і інша інформація. Це вам дозволить швидко скласти маршрут перевезення, послідовність точок розвантаження. Якщо вона точка завантаження - то ту все просто. Якщо кілька - то або на палетах вантажите з останньої до першої точки рівномірно розподіляючи всі вантажу по кузову автомобіля, або сортуйте по типу, виду або найменуванням, щоб потім легко знайти потрібний товар на кожній точці розвантаження. Втім, у кожного досвідченого вантажоперевізника свої відпрацьовані прийоми доставки вантажів по точкам.

Намагайтеся продумати маршрут і розрахувати за часом з урахуванням втрат на точках розвантаження, щоб скрізь усе встигнути. Якщо клієнт рекомендує певний маршрут, то слід дотримуватися його.

4. Перевірте загальна вага вантажу.

Неважливо, в перший раз, або в десятий ви вантажитеся у клієнта, найсвятіше - маса вантажу. Якщо машина заявлена ​​на 5 тонн, клієнт заявив вантаж в 5 тонн, то там вантажу повинно бути не більше 5 тонн, тобто 5100 кг - це перевантаження. Про шкоду перевантаження для машини напевно багато хто розуміє. Та й 5 тонн - це маса вантажу, а ще + тара, так що все одно не великий перевантаження, але це прихований. Є звичайно недобросовісні власники вантажів, які спеціально занижують вагу, зазначений в накладних, йдуть на обман перевізника з метою заощадить на перевезення, але все можна перерахувати при бажанні, та й по машині видно приблизна вага вантажу.

Припустимо, є невеликий перевантаження. Не раджу йти на поводу вантажовласника, мовчки погодитися на перевантаження. Необхідно відразу повідомити власнику вантажу про перевантаження: "Ви знаєте, що вантажопідйомність моєї машини 5 тонн, і ви заявили вантаж 5 тонн. Більше ніж 5 тонн я завантажити не можу." , - і запропонувати варіанти: "Зайвий вантаж залишаю на рампі!" і / або "Замовте машину більшої вантажопідйомності!" Як правило, власник вантажу погоджується залишити зайвий вантаж на складі. А до вашої репутації плюсик. Питання про перевантаження потрібно вирішувати до завантаження автомобіля. Якщо ви почали завантажуватися, то це вже є точкою неповернення, вважається, що ви погодилися везти вантаж.

5. Перевіряйте асортимент і кількість вантажу.

Під час навантаження у вас на руках має бути завантажувальний лист або ТТН. Асортимент згідно ТТН можна перевірити за етикетками на упаковці. Якщо вантаж розсипом, в коробках або ящиках, то краще сортувати по типу або найменуванням, і так само слід перевірити кількість або вага, який вказаний на упаковці. Ніхто не хоче отримувати акти про недостачі товару (вантажу). Якщо немає можливості перевірити кількість: вантаж упаллетован, - то просто перевірте якість паллетовкі палети. Зверніть увагу на пошкоджені або розкриті коробки, патьоки рідини під тарою. У разі виявлення пошкоджень вантажу обов'язково зверніть на це увагу комірника і вантажників і попросіть замінити пошкоджений вантаж. Перевірте кріплення вантажу. За збереження і кількість вантажу під час перевезення відповідальність несе перевізник. Про це написано в Правилах автомобільних перевезень вантажів.

У разі, коли неможливо перевірити кількість і стан вантажу необхідно попросити опломбувати кузов автомобіля після завантаження, тоді ви знімаєте відповідальність з себе за можливу недостачу.

6. Перевірте кріплення вантажу. Відповідальність за вантаж під час перевезення несе перевізник.

7. Заповніть всі накладні, шляховий лист, візьміть всі супровідні документи на вантаж перед виїздом з місця завантаження. Неправильно або незаповнені документи зайвий привід для ДПС та транспортної інспекції "дружньо" поговорити з вами пару годинок. А це штрафи і втрачений час.

8. Тримайте в курсі вашого клієнта про те, де ви, де вантаж і про обсяг виконаної роботи.

У разі позаштатної ситуації (ДТП або поломки) і неможливості далі виконувати роботу, необхідно клієнту повідомити про те, що трапилося, а так само майте в запасі парочку знайомих з аналогічним транспортом, які можуть під'їхати перевантажити і відвезти вантаж. Цим ви зніміть з замовника проблему термінового пошуку іншого транспорту. Ось тут важливо, щоб ставка була хороша, щоб ваш знайомий міг зацікавитися цим рейсом. "У бізнесі друзів немає" - чув я від одного знайомого директора, і він почасти має рацію. На дешевий рейс навряд чи хто погодиться поїхати, а друзів той же напружувати не завжди зручно.

Часто великі фірми дають менеджерів, які контролюють доставку. Не збудили їх через дрібниці, тільки в разі потреби: не можете знайти точку розвантаження, не встигаєте вчасно. Намагайтеся, щоб клієнт дав вам контактні телефони фірми замовника його товару, щоб ви могли з ними безпосередньо домовитися про час доставки. Або щоб клієнт дав ваш телефон замовникам для зв'язку з вами.

Ну а менеджерами той же потрібно вміти поговорити, щось цікаве і веселе розповісти, так, між справою. Та й самому веселіше.

9. Допомога на розвантаження.

На розвантаження, якщо потрібно і дозволяє здоров'я слід допомогти розвантажитися і розібратися з привезеним вантажем. Вам все одно не підпишуть і не віддадуть накладні поки ніяк не перевірять вантаж (товар). Надаючи допомогу на розвантаження ви можете: по-перше, добре ознайомиться і вивчити асортимент вантажу (товарів); по-друге, перевірити завантажене і привезене кількість; по-третє, позитивні відгуки про вас третіх осіб вашому замовнику будуть тільки вам на користь.

10. Приписка пробігу автомобіля - обман клієнта.

Деякі перевізники, усвідомлюючи, що їздять за низькими ставками, і, отримуючи в результаті низьку вартість фрахту, намагаються компенсувати вартість фрахту шляхом додавання додаткових кілометрів пробігу. Це прямий обман замовника. Якщо ви погодилися везти за низькими тарифами, за маленьку суму - це ваша проблема. Багато замовників в своїх договорах пишуть, що вантаж повинен бути доставлений у встановлені терміни за найкоротшим маршрутом. Перевірити пройдений кілометраж не складно по інтернету або по навігатору. Додаткові 100-200 км пробігу вам ніхто оплачувати не буде. Та й ця додаткова сума не компенсує різницю між вартістю вашого дешевого фрахту і фрахту за нормальними тарифами. А втратити клієнта можна, та й репутацію той же. Тому краще відразу закладати нормальні тарифи і звіряти кілометраж по тахографа (шайб), якщо виникають питання. Іноді бувають помилки самих логістів, які вказують неправильні адреси розвантаження, або не роблять позначку, що місце розвантаження вказана в накладній відрізняється від реального місця розвантаження. Це може привести до додаткового пробігу і втрати часу. Для підтвердження своєї правоти необхідно мати всю документальну базу, в якій зазначено де і що повинен був розвантажитися.

11. Простий автомобіля.

При підписанні договору заздалегідь потрібно обумовлювати максимальний час на вантаження і максимальний час простою при розвантаженні. Якщо це не обумовлено - простої на точках вам ніхто не компенсує, це ваші проблеми. У накладних завжди необхідно в місцях навантаження і розвантаження вказувати дату, час і тривалість, - раджу. Так само можна і говорити вантажно-розвантажувальних роботи, хоча і це ніхто не хоче компенсувати.

12. Не тягніть з поверненням документів, з актами про виконану роботу, зі звітом про поїздку, з поверненнями шлюбу, тари і т.п. - це ніхто не любить.

13. Перший раз з'їздив вдало. А далі як?

Показовим для прийняття клієнтом рішення про подальшу співпрацю з вами є другий чи третій рейс. Якщо нарікань і косяків не було за три рейси, з вами, швидше за все, продовжать тіснішу співпрацю.

14. Подарунки

Дарувати подарунки, робити відкати менеджерам і логіста фірм вантажовласників - особиста справа кожного. Але моя думка, немає сенсу, кількість рейсів не збільшиться. По-перше, вас все одно будуть замовляти тоді, коли це потрібно. По-друге, багато менеджерів великих фірм заробляють добре, триматися за місце і подарунки не приймають. По-третє, люди не дуже люблять бути повинні комусь. По-четверте, спина не гнеться. Підлабузників на підприємствах тримають, але не люблять. Можна звичайно зробити менеджеру простий сувенір, ні до чого не зобов'язує, приурочивши його до якоїсь події, просто як нагадування про себе і не більше.

15. Завжди тримайте клієнта в курсі про величину ваших тарифів

Тримайте ваші тарифи завжди на нормальному адекватному рівні. Старі клієнти на тлі загальної інфляції та збільшення вартості палива не прагнуть збільшити витрати на перевезення. Тому, коли тарифи, обумовлені раніше з клієнтом, починають вас не влаштовувати, повідомте клієнту: "Я їжджу зараз за такими-то тарифами і, якщо Вас (клієнта) ці тарифи влаштують, тоді зателефонуйте, буду радий допомогти Вам". Такий підхід до клієнта дає Вам плюсик в репутації, і клієнт хорошому вантажоперевізнику подзвонить і запропонує хороший рейс на умовах вантажоперевізника. Але не забувайте, що ці гроші завжди потрібно відпрацьовувати "від" і "до".

З приводу наших тарифів на сайті прочитав один вислів, який мені сподобалося: "Краще бути елітною повією, ніж дешевим покидьком". Клієнт швидше захоче мати справу з більш успішним перевізником, ніж з доходягою, який демпінгує тарифи заради того, щоб за всяку ціну дістати клієнта.

Мені від деяких клієнтів доводилося чути: "Ти їздиш дорожче, ніж інші, але ми будемо працювати з тобою".

Сподіваюся, що ці поради допоможуть комусь в бізнесі. Удачі на дорогах.

Досвід приходить з роками. Іноді приходять одні року.