1. «Танчики», що випередили час
2. Криза як передчуття
3. Як проспати шанс усього життя
4. Долина смерті vs Кремнієва долина
5. Стартапи в стартапі
6. стратегія виходу

Дмитро Плущевскій

Дмитро Плущевскій, засновник компанії-розробника мобільних ігор DaSuppaStudios і агентства Add in App розповів «Своєму бізнесу» історію своїх досягнень і провалів

Текст: Олексій Упатов

«Танчики», що випередили час

Дмитро Плущевскій став підприємцем в студентському віці: в 22 роки заснував рекламне агентство, яке швидко виросло до рекламного холдингу зі штатом співробітників 80 осіб. Втім, такий масштаб молодий підприємець не вважав для себе достатнім. Свій шанс стати мільйонером Плущевскій угледів в розробці мобільних ігор і в 2008 році створив студію DaSuppaStudios. Компанії вдалося завоювати ринок за допомогою гри «Танчики», популярної ще в 1990-х роках на ігрових консолях.

Зіткнувшись з труднощами в продажах новинки - великі контент-провайдери і агрегатори не хотіли поширювати гру, оскільки вона була «неформат» - в DaSuppaStudios вирішили продавати «Танчики» безпосередньо користувачам. «Ми зробили першу в Росії або навіть світі монетизацію за моделлю free - to - play, по якій зараз продається більшість ігор, - згадує Дмитро Плущевскій. - завантажуйте гру безкоштовно, а потім доплачувати за повну версію і різноманітні бонуси ». В кінці 2000-х традиційна модель поширення мобільних ігор передбачала передоплату. Зробивши ставку на нову систему оплати, а заодно домовившись з піратами про поширення гри за комісію, студія не прогадала: всього вдалося заробити на грі більше $ 3,5 млн.

Криза як передчуття

Криза 2008 року Дмитро Плущевскій зустрів у всеозброєнні: «Я знав, що потрібно або працювати по-іншому, або позбавлятися від рекламного бізнесу». Плущевскій зібрав менеджерів, повідомив, що настає криза і потрібно підготуватися: переїхати з центру Москви за МКАД, скоротити в кілька разів штат і зосередитися тільки на тому, що приносить миттєвий прибуток. Менеджери збунтувалися: «Ми не для того будували п'ять років компанію ...». Дмитро Плущевскій, за його словами, без жалю продав топ-менеджерам свою частку, хоча ніяких конкретних планів у нього не було. Зате була глибока інформованість. «Ще в 2007 році я влаштувався на роботу в великий регіональний рітейлер на посаду директора з розвитку. Як підприємцю мені був необхідний досвід роботи у великій компанії. Фактично, я пішов туди вчитися ». У регіонах насувається криза відчули значно раніше, ніж в Москві, що і призвело Плущевскій до вирішення вийти з рекламного бізнесу, поки не занадто пізно. У січні 2009 року він сфокусувався на DaSuppaStudios, а залишена їм рекламна компанія пізніше розорилася. «Підприємець подібний гідрі з безліччю щупалець, - філософствує Дмитро. - На місці втрачених кінцівок потім виростають нові. Звичайній людині набагато важче позбутися звичної опори і знайти іншу ».

Як проспати шанс усього життя

У 2009 році Плущевскій привернув в DaSuppaStudios нового партнера, Ігоря Устинова, власника видавництва комп'ютерних ігор «Бука». Власних коштів для розробки ігор компанії не вистачало, тому було прийнято рішення розвиватися по видавничої моделі: розмістили замовлення у декількох компаній-розробників плюс організували кілька внутрішніх проектів. «Компанія почала зростати, стратегія здавалася логічною: у нас вибудована дистрибуція, продакшн, є аудиторія. Бери і заробляй ». Два роки концепція дійсно працювала. Але в 2011 році в першому кварталі в компанії побачили «різке, буквально по експоненті, падіння виручки, яка не пояснювалося нічим, крім того, що людям подарували на свята недорогі телефони на платформі Android». Всі, хто хотів грати, почали завантажувати ігри з офіційного магазину додатків Google Play. «Я просто проспав момент, коли ми могли стати лідером на новому ринку, - зізнається Дмитро Плущевскій. - Для мене ринок iPhone і Android був ринком кількох десятків тисяч користувачів. А у мене їх було 2 млн ». За якийсь рік ситуація кардинально змінилася. Перебудуватися швидко з виробництва ігор для java-телефонів на ігри для сенсорних екранів дуже важко, але в DaSuppaStudios спробували: скоротили персонал, зі статусу видавця перейшли в статус розробника, почали випускати ігри, однак топовий продукт, який «вистрілив» б, швидко створити так і не вдалося.

Долина смерті vs Кремнієва долина

«У житті будь-якого підприємця є період, який називається долиною смерті: після зльоту починається стагнація, коли нічого не відбувається, компанія не росте, - розмірковує Плущевскій. - Таке рівне плато. І це найскладніший момент. Вирости від нуля до одиниці - колосальна праця, але від одиниці до ста - ще складніше. У тебе вже немає тієї енергії, яка була на початку, накопичуються косяки, проблеми ». На думку Дмитра, тут ключовим є внутрішній стан підприємця, коли він повинен зосередитися на майбутніх досягненнях, щодня вирішуючи купу рутинних проблем, «і думаючи про себе« Нахрена мені все це треба? Пішов би працювати за стабільну зарплату ». У DaSuppaStudios був такий момент, але нам вдалося його подолати », - зауважує Плущевскій.

У 2012 році він поїхав за новими ідеями в Кремнієву долину. За його словами, два тижні, які він там провів, перевернули його свідомість. «Найбільше осяяння таке: потрібно фокусуватися на закріпленні успіху. Я завжди заходив на ринок широким фронтом, розпилював ресурси. А потрібно було діяти по-іншому: подобаються людям «Танчики» - потрібно було робити ці «Танчики» на всіх платформах. Може бути, War Gaming зараз була б моєю компанією ». Переставши шкодувати про втрачені можливості, в 2012 році DaSuppaStudios уклала з автором бестселера «Метро-2033» Дмитром Глухівським угоду на розробку однойменної гри. Гру очікував міжнародний успіх: вже зараз гру встановили понад 300 тис. Разів, виручка склала більше $ 100 тис., Середній чек становить $ 10 при конверсії в 2%. Гру планують розвивати ще чотири роки і найближчим часом очікується лонч на ринку США.

Однак поїздка в Кремнієву долину допомогла Дмитру ще й краще розібратися в собі. «Я зрозумів в глибині душі, що мені подобається працювати з продуктами, а не проектами. Мені дуже важко перебувати всередині правильної парадигми «нераспиленія». Це не моє. У мене інший характер ».

Стартапи в стартапі

В результаті рефлексії Плущевскій знайшов себе в ролі консультанта: продовжуючи розвивати DaSuppaStudios, він почав допомагати мобільним стартапам, виступати з лекціями в Сколково, а заодно почав співпрацювати з венчурним фондом Typhoon Digital Development, де відповідає за розвиток бізнесу. Потім доля звела Плущевскій зі старим партнером ще з рекламного бізнесу - Євгеном Вольфману. «У нього є експертиза в рекламі, у мене - в Мобайлі, ми об'єднали наші знання і вийшов стартап - агентство Add in App». В молоду компанію фонд Typhoon інвестував на старті кілька сотень тисяч доларів.

«У Росії ринок мобільного медійної реклами великих брендів - явище ще нове, - пояснює Плущевскій. - До цього він був наповнений рекламою виробників контенту - ігор, програм і т.п. Ми відкриваємо мобільний комунікацію для великих компаній ». Робить це Add in App за допомогою декількох інноваційних для рекламного ринку технологій.

Навесні 2014 року стартап уклав угоду з компанією Profit Button, яка є розробником технології AdButton, а Add in App стала ексклюзивним продавцем цієї технології. «Це плаваюча кнопка з анімованим контентом поверх основного контенту. Нагадує кнопку месенджера Facebook. У мобільній рекламі досі переважали десктопні формати - банери, фулскріни, але користувач вже давно в кращому випадку не звертає на них уваги. У гіршому - вони його дратують. AdButton привертає увагу, але при цьому не веде трафік з сайту-то є задоволені і рекламодавці, і майданчики », - запевняє Плущевскій. Зараз компанія співпрацює вже з вісімдесятьма майданчиками, в основному з мобільними версіями сайтів. За даними компанії, прогнозований CTR AdButton - 3%, при цьому в уже проведених компаніях він був ще вище - від 5 до 8%. «Ми не вважаємо« змахування »кнопки, - зауважує Плущевскій. - Новий формат демонструє дуже глибоку залученість користувачів: до 80% переходять по кнопці на сайт бренду, проводять на ньому досить багато часу, щоб Google вважав їх релевантними відвідувачами ».

Apperkot - друга технологія і вже власна розробка стартапу - дозволяє відстежити, звідки людина прийшла за посиланням. Таких сервісів на ринку досить багато, Apperkot ж є їх агрегатором. Технологія, по-перше, дозволила удосконалити сарафани маркетинг. Замість стандартних промо-кодів для кожного користувача генеруються персональна посилання на мобільний додаток, яку той може розміщувати в інтернеті. Таким чином, легко відстежити, скільки додаткових користувачів привів володар посилання і нагородити його бонусами. Але в компанії пішли ще далі: після тривалих переговорів з «Евросетью», Add in App в листопаді запустила в салонах мережі рекомендаційний сервіс по мобільних додатків. «Співробітники компанії будуть рекомендувати клієнтам додатки, а у кожного співробітника буде персональна посилання, як раз на основі технології Apperkot». За словами Плущевскій, за такою моделлю працює «вся Азія», так що це дуже перспективний ринок. «У нас ще багато проектів в розробці, такі стартапи усередині стартапів. Я постійно займаюся інноваціями, це саме те, що я люблю », - зауважує він.

Після тестування нового сервісу в московських салонах «Евросети», він буде масштабований на всю Росію, так що в підсумку буде залучено 30 тис. Співробітників. Серед клієнтів вже є Forex Club, таксі «Сіті-Мобіл» і інші. «Зараз в салонах зв'язку відвідувачам пропонують послуги по встановленню та налагодженню якихось додатків за певну суму. Тепер співробітники «Евросети» будуть робити це безкоштовно, а отримувати гроші будуть від самих розробників ». Вартість установки разом з дією (реєстрацією в додатку, наприклад) починається від 60 руб. для Android і 80 руб для iOS.

Плюс до всього Add in App займається предустановками додатків на Android -смартфонах таких вендорів, як Fly, Micromax Mobile, Oysters. «Наше завдання - зібрати пул з усіх доступних вендорів», - розповідає Дмитро. За установку компанія бере від 20 руб. за пристрій або відсоток від доходів, отриманих за допомогою установок.

стратегія виходу

За словами Дмитра Плущевскій, компанія вийшла на окупність, її річний оборот досяг $ 1 млн. Однак підприємець зізнається, що очікували в п'ять разів більшого: «підкосила криза». Втім, ключовий для компанії параметр - рентабельність - виконується і тримається на рівні 30%. «Наша мета - стати повноцінним сейлз-хаусом. Ми свідомо обрали стратегію «блакитного океану», і зараз ми на ринку єдині з такою технологією. Півтора року у нас пішло на те, щоб почати взаємодіяти з мережевими агентствами саме як селлер формату AdButton. Наступні наші кроки - розширення асортименту рекламних форматів, збільшення ексклюзивних угод з преміальними майданчиками, продовження існуючих контрактів, розвиток проекту з Евросетью, а кінцева мета - продаж великому сейлз-хаусу », - зізнається Плущевскій. У 2016 році в компанії сподіваються збільшити виручку до $ 2-2,5 млн.